VENDER NO ES UNA HABILIDAD, ES UNA DESTREZA QUE IMPLICA APRENDER A ESCUCHAR

Ventas

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Escrito por: Arturo Soto27/03/2019

Vender no es sólo un acto de intercambiar productos y servicios por dinero. Es una acción en el que se atiende con cortesía: necesidades, requerimientos e inquietudes de un cliente.

Un vendedor no habla demasiado. No interrumpe un diálogo y no utiliza palabras que incomodan. Asimismo, no trabaja con prejuicios ni confía en la suerte.

Un vendedor debe conocer a la perfección el producto o servicio que ofrece; aprender escuchar a un cliente; ejercitar una capacidad de retención; ignorar distracciones; investigar, detectar una necesidad y crear un plan de trabajo para atender expectativas de una persona o de una organización, de manera directa y honesta con base en una comunicación asertiva.

La comunicación asertiva, cabe precisar, se basa en un control de las emociones (alegría, tristeza, miedo e ira), para exponer una idea de manera clara y sencilla, sin herir susceptibilidades, ser inoportuno o imprudente al realizar un comentario.

Vender es una actividad que se busca en cualquier ámbito. No basta con proporcionar información en un establecimiento comercial, en una visita o reunión de trabajo, o difundir productos y servicios a través de una página web, correos electrónicos y redes sociales.

Una venta también plantea a no escuchar demasiado, sólo lo necesario; y obliga a un vendedor, a saber quién es su competencia y a buscar respuestas a preguntas sencillas: cómo, cuándo, dónde, qué, quién, por qué y para qué, para contestar posibles objeciones de manera oral o escrita.

En cualquier escenario siempre es necesario saber: ¿Quién es mi cliente? ¿A qué se dedica? ¿Qué planes de crecimiento y expansión tiene? ¿Qué sabe de mi producto o servicio y qué opinión tiene de él? ¿Qué actitud tiene hacia mí y qué experiencias compartidas podríamos tener?

La confianza y la empatía se crean con base en un saber previo, al ofrecer respuestas a posibles dudas. El conocimiento, jamás hay que olvidar, ayuda a generar conductas de aprobación, credibilidad, familiaridad y de reconocimiento, cuando el vendedor interroga de manera adecuada, ofrece soluciones pertinentes y se pone en el lugar de un cliente.

El éxito que un vendedor puede alcanzar, se revela y trasciende en una organización, cuando cierra una venta, cobra su comisión y un cliente satisfecho lo recomienda.

Vender no es una habilidad, es una destreza que implica aprender a escuchar.


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