Valor percibido: qué es y cómo influye en la estrategia de precios de tu negocio

Escrito por: C.P.F. Luis Javier Arreguin27/10/2020

Cuando un producto o servicio es adquirido, generalmente se debe a una necesidad que termina otorgando un valor diferente a este producto o servicio. Esto último es lo que hace que el costo varíe entre los diferentes proveedores.

Ese enfoque es lo que representa el valor percibido dentro de las estrategias de marketing más aplicadas. Y es que esto es lo que ayuda a que las empresas fijen los precios de cada uno de los productos o servicios que comercian conforme al valor que los clientes le otorgan.

Es por ello que los especialistas en marketing se valen de la publicidad para poder mejorar el valor mental que los consumidores perciben. Por lo general estos no son conscientes de cuánto le cuesta a la empresa poder producir los productos que venden, sino que más bien piensan cuál es el valor utilitario del producto en cuestión.

El valor percibido

Es ese valor que los consumidores se encuentran dispuestos a pagar por un determinado producto o servicio y que va en función de la apreciación que de estos se tienen. Regularmente las empresas siempre ofrecen precios considerando el valor percibido que un cliente se muestra dispuesto a cancelar.

Este es un concepto que puede ser aplicable para muchas facetas de la vida, puesto que entre la percepción y la realidad existe una delgada línea.

Pero por fortuna, los especialistas en marketing conocen esto y lo saben aprovechar bastante bien, ya que para los mercados únicamente importa es el valor que perciben los clientes.

Cómo el valor percibido puede afectar a la estrategia de precio

En este punto ya se comprende que el valor percibido no siempre representa el costo real de un determinado producto o servicio, porque este puede llegar a costar diferente entre ciertas personas, en otras palabras, no existe un valor objetivo.

Es por ello que las oportunidades para aumentar ese valor va a depender de la estrategia de precios en uso. En casos muy particulares, el valor percibido afecta a la estrategia de precios porque el cliente puede notar o sospechar que la empresa ha exagerado considerablemente la calidad o servicio que ofrece un producto.

Aunque también ocurre que los clientes prestan más atención al precio y no se muestran dispuestos a cancelar demás por un determinado producto.

Por ende, el valor percibido para un producto o servicio es lo que permite determinar el costo que un consumidor se encuentra dispuesto a cancelar por este, y para ello se basan en diversos factores; emocionales, culturales y sociales.

Estos conceptos son los que revelan los verdaderos deseos por parte de los consumidores. A los clientes en realidad no les importan los precios siempre y cuando el producto o servicio ofrecido sea de gran calidad y prestigio. Pero si ese producto no es lo que espera un cliente, entonces aplicar una estrategia de precios es algo muy arriesgado.

Por lo general los consumidores aportan más valor a los productos cuando estos representan algo para ellos. Por ejemplo, la comida o la forma en la cual se viaja.

Además que muchos clientes confían en determinadas marcas por el solo hecho de compartir sus mismos valores. Asimismo, las emociones juegan un rol muy importante en cuanto al valor que se percibe de un producto o servicio.

Es por ello que si el precio que se ha fijado resulta molesto para el cliente y además el producto no es capaz de generar ninguna satisfacción, la estrategia de precios se verá entonces afectada.

Por esta particularidad, es que los especialistas y expertos recomiendan que se consideren todos los beneficios que se pueden percibir en un producto y que estos beneficios se den en tres niveles, que son; físico, lógico y emocional.

Manejando el valor percibido en la estrategia de precios

Aumentar este valor no resulta difícil. Pero se debe tener claridad y conocimiento del mercado para saber si la estrategia de precios es la más adecuada.

Lo primero que se ha de hacer es analizar toda la información disponible, y evaluar si es factible aplicar esa estrategia dentro de la empresa.

Los expertos recomiendan lo siguiente:

Evaluar el producto o servicio.

Evaluar a la clientela.

Realizar ajustes en los precios.

Enfocarse en una propuesta de valor.

Dar garantías.

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