Tipos de negociación

Escrito por: AS CONSULTING GROUP10/06/2021

El proceso de negociación no es sencillo, ni en lo personal ni en el trabajo. Hay una serie de factores que influyen en que esta sea efectiva. Hay también diferentes tipos de negociación. Y la escogencia de uno de ellos dependerá de la situación y lo que se negocie.

La negociación es un acto donde interactúan dos o más personas o entidades. Y cada parte en particular, busca los mayores beneficios para él o para el grupo al cual está representando. Y además cada parte negociadora tiene características propias, se desenvuelve en entornos desiguales o tiene actitudes diferentes con relación a lo que se negocia.

Por lo que los aspectos psicológicos y emocionales son factores importantes en el proceso de negociación. Además, hay que considerar que cada parte negociadora se enfoca en satisfacer sus necesidades y exigencias, sin mostrar parcialidad. Así que cada parte debe estar dispuesta a ganar y a ceder algo, para que todos estén satisfechos. Para ello hay que hacer concesiones.

También es muy posible que a pesar de que dos de las partes estén de acuerdo en muchos aspectos, no se llegue a ningún acuerdo, porque finalmente no se entienden. Pero a pesar de no cerrar ningún trato se ha realizado el proceso de negociación, salvo que no ha sido fructífero.

Diferentes tipos de negociación

Para clasificar los tipos de negociación, se toma en cuenta el tiempo para negociar, la personalidad del contendiente o los objetivos del negociador. Y dependiendo de ellos se tienen al menos cinco tipos de negociación, flexible, competitiva, colaborativa, evitativa y acomodativa.

Negociación flexible

En este tipo de negociación se busca llegar en forma rápida a un acuerdo entre las partes negociadoras. No perderán mucho tiempo en detalles. Es un proceso que caracteriza a la solución de problemas aislados, al que se le busca rápida solución.

En este tipo de negociación los principios que resaltan son justicia y equidad al negociar. La posible pérdida de un cliente, por ejemplo. Aquí lo que se busca es mantener la relación comercial, por lo que alcanzarán pactos que satisfagan de alguna manera a las partes.

Negociación competitiva

Cuando el estilo de competencia caracteriza a las partes negociadoras, todas buscarán defender su posición en forma agresiva. Por lo que no están dispuestas a ceder muchas exigencias de su parte. Para lo cual cada negociador debe tener fuertes argumentos para sustentar su posición y actitud.

A pesar de ser una negociación con estilo competitivo debe llevarse a cabo con respeto entre las partes negociadoras. La agresividad solo debe imponerse en las propuestas que se plantean, pero no en el tono de interacción con el contrincante.

Negociación colaborativa

Este es un estilo clásico para negociar. Con el que las partes negocian aspectos o proyectos comunes entre ellos. Así que todos están conscientes que será necesario ceder algunas exigencias para llegar más rápidamente a un acuerdo. Con el que todos se beneficien.

Negociación evitativa

Este tipo de negociación es completamente contrario al colaborativo. Lo más posible es que haya conflicto entre los diferentes actores. En consecuencia, evitan negociar, pues no desean en ningún momento interactuar o mantener un vínculo.

Es tanta la adversidad y en entorno de conflicto, que la mayoría de las veces se requiere de la intervención de un tercero. Completamente ajeno a los intereses que se negocian, para que sea el mediador entre las partes.

Sin embargo, se desea obtener un beneficio resultante de la negociación, pero en ningún momento interactuar.

Todas estas condiciones dificultan al extremo el proceso. Lo que alarga y retarda un cierre y acuerdo entre las partes. Un proceso judicial, por ejemplo, es un ejemplo característico de este tipo de negociación. En este caso específico, sería el juez quien dictamine los beneficios que obtendrá cada parte negociadora.

Negociación acomodativa

Este es un estilo muy peculiar, con el que una parte acomodativa se centra en defender su posición y a la vez en satisfacer a su contrincante en lo posible. Busca acomodar al otro negociador porque en forma indirecta él también saldrá beneficiado. Sería el caso del cierre de una relación comercial, considerada a largo plazo.

Es una manera en que los comerciantes negocian. Ofrecen descuentos relevantes en los primeros negocios y logran fidelizar al cliente. Esto se convierte a la larga en un beneficio, ya que el cliente después de fidelizado será un cliente habitual.

Así que el tipo de negociación que se escoja, dependerá de la situación particular que se presente. Buscando siempre un beneficio para cada parte negociadora.

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