TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

Negociar
Etapas
Relaciones.
Escrito por: Javier Arreguin Ruiz 4/09/2020

Para lograr un acuerdo final en una negociación, ambas partes deber quedar conformes, y llegar un acuerdo donde se beneficien ambos negociadores. Este final armónico se logra aplicando diferentes técnicas y procesos de negociación que hacen posible el acuerdo.

En dicha negociación el factor clave es lograr persuadir a la otra parte de aceptar las condiciones que se llevan a discusión. En lo cual importa mucho las habilidades que caractericen a cada negociador. Y lo más conveniente es que haya un equilibrio de fuerzas para finalmente llegar a un buen acuerdo que beneficie a las dos partes.

Una buena negociación mantiene la relación personal o comercial entre las partes, aunque no se hayan aceptado en un 100% las condiciones que ofrece cada una de ellas.

No se aceptan todas las condiciones pero tampoco se difiere en su totalidad, predomina el equilibrio, que sería la condición ideal. En consecuencia, llevar la negociación paso a paso logrando objetivos en cada una de las etapas es lo ideal para lograr un acuerdo final.

Conozca el detalle de cada etapa, la cual es posible llamar de diferente forma de acuerdo a la metodología que se aplique, pero finalmente el objetivo de cada una es el mismo.

Etapas de la negociación

El proceso de negociación tiene varias etapas y cada una de ellas tiene una importancia relevante. Llegar al final del proceso es posible si en cada una de estas etapas se utilizan estrategias efectivas.

Conozca las etapas que se deben considerar en una negociación:

Prepararse para negociar

Un factor determinante en la negociación es la aptitud que toma la persona con quien se negocia, por lo tanto es necesario prepararse para ello. Es esta etapa, también se busca conocer e identificar claramente cuál es el conflicto entre las dos partes a negociar, para tener un diagnóstico preciso de la situación.

Así como también, definir la mejor estrategia de negociación y conocer la del oponente. De igual manera, determinar cuáles serán las posibles concesiones, y los aspectos con mayor posibilidad de rigidez, donde se presente mayor resistencia en la negociación.

Discusión

Es una etapa que en gran proporción determina el éxito de la negociación, pues aquí se conoce cuál es el poder de negociación del oponente.

Por lo que será posible determinar la firmeza con que defenderá su posición y los argumentos que usa para ello. Por lo tanto, se sabrá cuánto está dispuesto a ceder para llegar a un acuerdo final.

Captar las señales

Captar las señales del oponente es un aspecto importante en la negociación. Son mensajes que el oponente envía y hay que saber interpretar.

Pues ellas indicarán la disposición del otro a ceder o aceptar alguna proposición, o por el contrario el desacuerdo o malestar que le causa alguna de las propuestas.

Propuestas

Las propuestas son las alternativas o posibilidades de solución al conflicto que se llevan a discusión. Las señales van indicando cuál es posible o no de aceptar.

Cada negociador tomará una actitud que puede ser competitiva, colaborativa o de cesión unilateral. Dependiendo de cuál adopte se facilitará o complicará llegar al acuerdo final.

De acuerdo a como se lleve el proceso, se va modificando el punto de partida de las propuestas hasta hacer una oferta con mejores condiciones para las partes.

Las primeras propuestas que se hagan tal vez sean las más arriesgadas, por lo tanto no se deben aceptar de una vez. Será necesario estudiarlas, manejarlas y modificarlas, hasta llegar a la más beneficiosa.

Intercambio

Esta es prácticamente la etapa medular de la negociación. Ya se tiene un escenario claro de lo que esperan ambas partes. Cada negociador presentará sus alternativas y se discutirán, haciendo concesiones de lado y lado, para lograr llegar al final de la negociación, o con desacuerdos en algunas de ellas.

Aquí se harán los ofrecimientos de cada parte y por cada concesión se debe recibir una a cambio.

Cierre de la negociación y acuerdo final

Analizando las alternativas propuestas, llegarán a un acuerdo final con el cual se comprometerán y formalizarán. Por lo general, se hace un cierre por concesión donde se finaliza la fase de intercambio y se autoriza para hacer el acuerdo.

Luego, se realiza un cierre con resumen, en el que se hace una síntesis de todos los acuerdos alcanzados en la negociación.

Se negocia el precio

Finalmente se negocia el precio. No se debe calificar el precio como barato o caro. Se debe hablar de bajo o alto, dándole valor a lo negociado, habiendo discutido y argumentados los beneficios.

Como calidad prestigio, inversión, entre otros, que mantengan a la otra parte motivada en llegar al acuerdo final.

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