TÉCNICAS DE VENTAS: APRENDE A CONQUISTAR AL CLIENTE

Ventas
Cliente.
Escrito por: Javier Arreguin Ruiz 3/09/2020

En términos generales, se puede decir que el proceso de venta es complejo. Normalmente se basa en atraer al futuro cliente, con lo que en el mundo digital se conoce como generación del leads. El siguiente paso consiste en conquistar al cliente, para en definitiva concretar la venta. Es en ese momento entran en juego todas las técnicas de ventas.

La complejidad del proceso de ventas se deja ver desde las estrategias no invasivas para generar al lead. El siguiente paso es definir cuando ese lead se puede convertir en cliente, en virtud a que la mayoría de los leads, no están ganados a realizar la compra.

En este camino para conquistar al lead y concretar la venta, surgen una cantidad de obstáculos, que son superados aplicando las buenas técnicas de ventas.

El buen vendedor debe saber anticipar, para poder manejar las objeciones que pueda tener el comprador para cerrar el trato. En este sentido, el vendedor debe anticipar lo que realmente busca el cliente, es decir, cuál es el problema que quiere solucionar con la compra.

Además, debe saber cuáles son las condiciones que pueden impedir la compra.

Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas en resumidas palabras son las estrategias que se usan para persuadir al lead a que concrete la compra. Para un vendedor es imprescindible saber escoger entra las muchas técnicas de venta, por cuanto algunas lejos de ser buenas, pueden propiciar la caída de la venta.

Con la entrada del marketing digital, muchas técnicas de ventas han quedado obsoletas. En efecto hoy día las personas tienen mayor información, por lo que las opciones son bastante amplias.

Sin embargo, cada vendedor tiene su propia técnica de venta, la cual ha perfeccionado a través del tiempo. Pero por otra parte, son muchas las técnicas de ventas que han sido desarrolladas por especialistas.

Estas técnicas constituyen sin lugar a dudas una guía para cualquier vendedor. No significa esto que el vendedor se deba regir al pie de la letra por una determinada técnica, pues el proceso de venta debe ser flexible.

Con seguridad un primer paso es conocer al cliente, lo que busca, entender el problema y conocer lo que es del interés del cliente. Afortunadamente está demostrado, que el 99% de los clientes les gusta hablar de sí mismo, de su empresa o negocio. De esta manera el vendedor puede establecer un primer contacto amigable con el lead.

Demostrar el valor del producto

Todo comprador tiene tres opciones, el producto ofrecido, el producto de la competencia o ninguno de los dos productos. Está demostrado que hasta un 60% de las ventas se caen por las indecisiones del comprador. Es un hecho que el 70% de los compradores no pueden diferenciar entre el mismo producto ofrecido por dos empresas diferentes.

Técnica del AIDDA

Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción (AIDDA). Esta técnica fue desarrollada por el año 1898 por Elias St Elmo Lewis, en el Instituto Alexander Hamilton de los EE. UU. Se basa en captar la atención de cualquier forma, para luego generar el interés por el producto.

Asimismo, demostrarle al consumidor que el producto funciona, promover el deseo por poseer el producto, para pasar a la acción de cerrar el trato.

El método SPIN

Basado en cuatro preguntas fundamentadas en despertar el interés del comprador, para luego lograr cerrar la compra: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

Establece la situación del comprador, concientizarlo de la existencia de un problema, determinar las implicaciones y por último que el propio comprador enumere los beneficios que obtendrá.

El método SNAP

Este método se basa en conocer la forma en las que el cliente toma sus decisiones, para influenciarlo positivamente. De esta manera el comprador termina pensando que ha tomado la decisión de compra por sí solo.

Según este método hay que entender que un comprador toma tres decisiones antes de comprar.

  1. La primera es dar acceso al vendedor

Normalmente el comprador piensa en el vendedor como en alguien que la hará perder el tiempo. En virtud a esto, el vendedor debe ganar el acceso ofreciendo información relevante en cada contacto, con el uso de palabras sencillas.

  1. Iniciar un intercambio

Una vez ganado el acceso, el vendedor debe establecer un intercambio de información que sea del interés del comprador. Este intercambio busca guiar al comprador, con un esquema claro y directo.

  1. Seleccionar recursos

Es el momento cuando el comprador decide que producto comprar, justificando su elección. El vendedor debe orientar al comprador de manera clara sobre lo que puede esperar del producto ofrecido

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