Técnicas de negociación efectivas

Escrito por: AS CONSULTING GROUP24/08/2021

En el campo laboral se hacen negociaciones con proveedores o clientes en transacciones de compra o venta. Pero también se negocia en el plano personal en cada momento de nuestras vidas.

Por otra parte, diplomáticos, políticos y ejecutivos desarrollan su trabajo diario aplicando diferentes técnicas de negociación efectivas, para alcanzar sus objetivos.

No obstante, las técnicas y resultados de una negociación dependerán de vatios factores. El carácter de las personas es uno de ellos, las expectativas, habilidades y aspiraciones de cada negociante. Asimismo, del conocimiento del tema que se negocia y de las debilidades y fortalezas del negociante.

Las técnicas para negociar de forma efectiva permiten ahorrar tiempo y evita recurrir al sistema legal para resolver alguna diferencia o conflicto. En ocasiones se recurre inclusive a la fuerza y el poder, con una actuación unilateral de ambas partes y no se llega a ningún acuerdo. Así que veremos algunas técnicas más comunes de negociación.

Anteriormente se negociaba bajo el concepto de regateo y al final una parte ganaba y la otra perdía. La nueva teoría se enfoca en redefinir el problema intercambiando intereses entre las partes. Buscando lograr para ambas partes mayores y mejores resultados.

Técnicas de negociación

Las técnicas de negociación efectiva más utilizadas envuelven un conjunto de habilidades con instinto comercial. Son sencillas y las puedes aprender. Recuerda que la práctica es lo que hace al experto.

Escuchar más y hablar menos

Para negociar debes conocer el interés de la otra parte y estar dispuesto a escuchar para saber. No solo se trata de obtener lo que buscas, hay que ofrecer a la contraparte para que también satisfaga sus exigencias. Pon atención a su planteamiento. No solo se habla de precio, también de condiciones, tiempo de entrega, o condiciones de pago.

Utilizar el tiempo y el silencio como aliado

El momento de la negociación debe ser oportuno. Fin de mes o de quincena es el mejor momento para los vendedores. Para las ventas de propiedades o arrendamientos el invierno les favorece, hay mayores probabilidades de arrendar o vender.

No respondas rápidamente a la primera oferta que recibes. Hacer una pausa es conveniente. Inclusive parar la negociación por un tiempo, le hace ver al otro lado que no estás desesperado y que tienes otras alternativas.

Enmarca la negociación

Haz un esquema de lo que buscas negociar. Esta metodología te permite visualizar los puntos más interesantes para ambos lados, según tu perspectiva y en términos de tiempo para el que vende.

Por ejemplo, si buscas recibir un servicio, tienes en mente que tendrás que esperar si buscas que te ofrezcan un precio más bajo.

También es posible que si se le da más tiempo al vendedor baje el precio para que compres el producto antes de fin de mes, por ejemplo. Si vas a ver coches al final del día, es posible que el vendedor esté ansioso por cerrar un trato, porque no ha logrado vender durante el día. Esta situación te beneficiará en el precio o en plazos para pagar.

Si das recibirás

Cada vez que concedas algo, hazlo con la seguridad de que también recibirás. Si en una venta el cliente pide descuento del producto, tal vez puedas ofrecer un mayor depósito a cambio. El comprador negociará que solo puede cancelar cierta cantidad. Y el vendedor asegurará que por ese precio la entrega no puede ser inmediata Y en esos términos llegarán a un escenario donde se beneficien ambas partes.

Eliminar las emociones de la negociación

Cuando estás dispuesto a negociar debes alejar las emociones del proceso. Cuando se negocia debes ser objetivo y no obsesionarse por simplemente ganar. De esta forma trabajarás más tranquilo enfocado en encontrar el mejor acuerdo posible.

Antes de negociar debes saber exactamente lo que quieres y cuánto estás dispuesto a ofrecer para obtenerlo. Y conocer el valor de lo que obtendrás y de lo que ofrecerás.

Si estás dispuesto a dar todo por lo que negocias, no lo exteriorices, ni lo des a conocer. Solo en el caso de que el precio que te ofrecen es el ideal para ti. Mantén siempre la calma, recuerda que puedes enviar señales con el lenguaje corporal y el tono de voz, que te pueden revelar. Por ello los grandes negocios se realizan por escrito.

Si buscas pagar un buen precio y ahorrar dinero debes aprender técnicas de negociación efectivas. Recuerda que tienes la capacidad de negociar lo que quieras, habla con el gerente si no consigues un trato con el vendedor y negocia, pero calmado y sin crear tensión.

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