Tácticas de negociación del FBI que puedes utilizar

Escrito por: AS CONSULTING GROUP12/10/2021

A continuación te mostraremos algunas de las mejores tácticas de negociación del FBI que puedes utilizar en tus negociaciones o en tu vida comercial. Estas pueden ser de gran ayuda para impulsar las ventas y crecer en el mercado.

Se trata de tácticas sencillas que podrás adaptar tanto a los negocios como a tu vida diaria. Estas te ayudarán a tratar mejor con las personas y crear relaciones de confianza.

El principio del espejo

Las personas en general responden automáticamente a lo que hacen las demás personas, esto gracias a las neuronas espejo que se encuentran en nuestro cerebro. Es decir que si sonríes, las personas a tu alrededor sonreirán automáticamente, si gritas, muchas otras personas querrán gritar. Son respuestas que ocurren de manera automática y ayudan a las personas a conectarse socialmente, garantizando así mayores probabilidades de adaptación.

En este sentido puede hacer uso de tus emociones para captar la atención de los clientes o personas con las que trabajes, demostrando tu comprensión y permitiendo que las tensiones fluyan, logrando moldear de cierta manera sus respuestas de forma positiva. Esto es lo que los negociadores conocen como empatía táctica.

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  1. Elige tu tono

Chris Voss, gestor del FBI para las negociaciones, asegura que existen tres tipos de voz que pueden usarse para que las personas se relajen y tengan confianza:

Locutor de radio en la madrugada: consiste en una voz lenta y tranquila, se va bajando el tono de manera selectiva para marcar un punto. Positiva y juguetona: consiste en una voz relajada y tolerante, que se combina con sonrisas al hablar.

Directiva o asertiva: una voz dominante.

En los negocios la voz juguetona y positiva suele ser la mejor. En definitiva lo importante es que sepas que el tono de tu voz puede transmitir tanto o más que las palabras. Si tu tono se mantiene bajo control, transmites confianza. Esto se suma con tu lenguaje corporal, enviando señales no verbales, por lo que tus movimientos y actitud deben ser coherentes con lo que dices.

  1. Repite

Una estrategia sencilla, pero muy efectiva para cualquier negociación. Basta con repetir las últimas palabras que las otras personas dicen, por ejemplo, si la persona dice "Quiero ese producto, pero es muy costoso" tú dirás "¿Es muy costoso?”, este tipo de repeticiones permite crear sentimientos de familiaridad con la persona con la que se habla.

En general, es de gran utilidad para que la otra persona hable más de lo que quería sin que le digas de forma directa. Puedes dar una respuesta como que el producto es de gran calidad, pero tu presupuesto es limitado. El objetivo es entender sus necesidades, lo que busca y cuáles son sus debilidades.

Otra manera de hacer uso de la repetición es comenzar la respuesta con, “Lamento que tengas un presupuesto limitado actualmente”. La idea es que esa persona sienta el interés que tienes en la conversación, una vez ganada la confianza, puedes preguntar cómo puedes ayudarle a resolver el problema o cómo pueden trabajar en conjunto para hacerlo.

  1. Usa etiquetas

De alguna forma permiten describir al cliente de manera adecuada. Un ejemplo podría ser, si el cliente se centra en el precio, la etiqueta negativa que puedes darle es “No le gustan los precios elevados”, y la etiqueta positiva que puedes utilizar puede ser “Le gusta darle valor”. En cualquier caso, vas a colocar antes de la etiqueta las frases “suena o parece”.

Esto permite validar la manera en que el cliente se siente, pudiendo así crear un vínculo rápido. Además, permites que este aclare su punto o percepción propia o de la situación. Si logras una etiqueta adecuada, puedes ajustar una acción y ayudar a mejorar la aceptación del cliente por lo que ofreces o quieres acordar.

Comienza ahora a negociar mejor

En el FBI son especialistas para entrar en las situaciones más complejas y bajar al mínimo los niveles de estrés, consiguiendo que la persona confíe y llegue a un acuerdo. El objetivo es lograr llegar a las emociones y reflejar acciones en la otra persona, teniendo empatía y que eso se vea reflejado.

Por suerte no son cerrados para compartir sus secretos, por lo que te recomendamos poner en práctica estas estrategias y empezar a crear relaciones exitosas con tus clientes y colaboradores.

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