Señales que indican que debes reevaluar tus métricas de ventas

Escrito por: AS Consulting Group24/09/2020

Las ventas pueden servir para muchas cosas, por ejemplo, indican cómo va el negocio según las expectativas. En este sentido, si las ventas no son buenas o las esperadas entonces las expectativas del negocio no se están cumpliendo.

Los dueños de comercios y empresas constantemente se cuestionan sobre cómo saber si las métricas de ventas están siendo favorables y la respuesta a ello es reevaluarlas, es decir, se deben analizar las señales que pueden indicar que las métricas de ventas no son las más favorables, y por ende, deben ser reevaluadas.

Como las métricas de ventas son diversas y pueden cambiar constantemente, es importante que sean reevaluadas de forma periódica. Aunque estas siempre envían señales que se deben de aprender a reconocer.

Impactos radicales en las ventas

Las ventas pueden presentar cambios en su comportamiento, pero lo mismo ocurre con el perfil de los clientes y la salud en general de la organización. Esto es una señal de que las métricas de ventas no son apropiadas o ya evolucionaron.

No importa si las ventas suben o bajan en relación con la cuota esperada, si esto ocurre evalúa las métricas actuales. Por supuesto si las ventas suben es favorable, en cambio, si bajan resulta negativo.

Pero es tan importante analizar ambas para poder conservar las métricas que se usan, o cambiar y mejorar las que no aportan resultados.

Rotación de los equipos de ventas

Si en la empresa el equipo de ventas rota constantemente o existen muchas renuncias dentro del equipo, es por que el proceso de ventas, los recursos y las capacitaciones realizadas a los vendedores y demás factores relacionados con estos no son alcanzables. Asimismo pueden no ser lo suficientemente motivadores para los mismos, por ende, esto se debe analizar de inmediato.

Desequilibrio entre los productos y servicios ofertados

Cuando una empresa o negocio ofrece más de un producto o servicio, tiene un mix de ventas sobre las cuales se establecen porcentajes de participación individuales que sirven para medir cuantos ingresos genera cada uno.

Si durante la medición de los ingresos por productos o servicios ofertados se percibe un desequilibrio, es momento de revisar las métricas de ventas y analizar lo que dice el mercado y consumidores, sobre qué productos y servicios son considerados como necesarios y/o prioritarios.

Índice de oportunidades perdidas

Se deben contabilizar y evaluar todas las oportunidades de ventas perdidas y si el resultado final es un índice muy alto en una de las distintas etapas del proceso de ventas, entonces es necesario volver a volver a analizar y orientar las métricas.

También se debe proceder a tomar las acciones que sean necesarias para disminuir el actual porcentaje de oportunidades de ventas perdidas que haya tenido la empresa.

Alteración en los ciclos de venta

Analizar el ritmo de cada uno de los ciclos de ventas puede indicarte señales de que es necesario cambiar el ritmo de las métricas de venta.

En este sentido, es importante tomar en cuenta que si las ventas tienen desajustes, se retardan o desaceleran es porque pueden estar sucediendo dos cosas; en el mercado pasa algo o quizás sea que en la fuerza de ventas estén ocurriendo algunas cosas.

Satisfacción por parte del cliente

Cuando el cliente muestre un descenso en cuanto a su experiencia o satisfacción, es porque algo está ocurriendo y se debe realizar un análisis urgente al fenómeno.

Por ejemplo, si el tiempo de respuesta es más lento o hay un aumento en el número de reclamos y/o devoluciones es porque el cliente ya no se encuentra satisfecho, lo mismo ocurre con el índice de fidelización.

Pérdida recurrente de clientes habituales

Los clientes habituales generalmente se pierden porque en el mercado se han presentado nuevos cambios o han habido algunas alteraciones durante todo el proceso de ventas. En este caso conviene hacer ajustes en las métricas de ventas para poder recuperar a los clientes asiduos.

Finalmente, es importante identificar estas señales que demuestran que las métricas de ventas no son las más óptimas y que si no se cambian o se transforman, entonces las repercusiones en el área de ventas de una empresa o negocio se verán terriblemente afectadas.

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