Qué son los embudos de ventas y para qué sirven en tu negocio

Escrito por: AS Consulting Group10/11/2020

El concepto de embudos de ventas no es algo nuevo dentro del mundo del marketing, en realidad los inicios datan del año 1898. En esos tiempos, un abogado y publicista norteamericano llamado Elías St. Elmo Lewis, desarrolló un modelo de ventas que se conoció como AIDA.

AIDA es un acrónimo en el cual se explican las estructuras comunes que tienen casi todos los mecanismos de ventas. Es una estructura dividida en cuatro fases que representan a las cuatro etapas cognitivas que han desarrollado los consumidores cuando se enfrentan con un nuevo producto o servicio.

Partiendo de todo lo anterior, el embudo de ventas (llamado también funnel de ventas), es básicamente un proceso mediante el cual se explica cómo los clientes y usuarios responden a diversos estímulos justo antes y después de efectuada una compra.

En otras palabras, el embudo de ventas sirve para que se represente el camino que un consumidor recorre desde que entra en contacto por vez primera con una determinada marca o producto, hasta el momento preciso en que ese cliente alcanza niveles de satisfacción por su compra.

Utilidad del embudo de ventas

Esta técnica permite entender y comprender cuáles son los objetivos que deben cumplir los usuarios y clientes. Asimismo, facilita entender las razones que los llevan a gastar dinero haciendo una compra sobre uno o varios productos y servicios comercializados dentro de la tienda.

El embudo de ventas permite identificar las necesidades que tienen los consumidores, independientemente de si estos hacen compras en tienda física o en tiendas virtuales.

Lo importante es saber estructurar el proceso de ventas dentro del negocio. Para ello se debe trazar una ruta de recorrido para que el cliente vaya directamente hacia donde el negocio lo desea.

Como consecuencia del embudo de ventas, la tienda va a poder atraer más clientes o tráfico hacia el sitio. Luego estos usuarios pueden ser madurados y conducidos a tomar una decisión sobre lo que el negocio desea. Esto implica más ingreso de efectivo para la tienda.

Etapas del embudo de ventas

Para comprender las etapas de un embudo de ventas, primeramente se debe conocer el acrónimo de Elías titulado como AIDA. En inglés sería: awareness, interesest, desire y action, en español, se puede traducir e interpretar como: conciencia, interés, deseo y acción.

El awareness o conciencia, describe el nivel de conocimiento que un cliente tiene sobre la marca, los productos y los servicios ofrecidos por el negocio.

Por otra parte, el interés es aquel que un cliente o consumidor desarrolla por los beneficios de una oferta.

Entre tanto, el deseo se considera como un sentimiento que se despierta dentro del cliente que lo lleva a adquirir un producto o servicio, pese a que esto no se encontraba dentro de su lista de compras.

Y finalmente se tiene la acción, que es el momento más esperado por el negocio. Es aquí cuando el cliente decide realizar la compra y se dirige hasta la caja para pagar por su mercancía.

Una vez aclarado esto, entonces se tiene el embudo de ventas consta de cinco fases que son importantes conocerlas y por ello se describen a continuación.

Completamente inconsciente

Es la fase en la cual, el cliente aún no se ha dado cuenta de que tiene un deseo o una necesidad a satisfacer. En otras ocasiones sí lo sabe, pero simplemente aún no lo ha verbalizado.

Consciencia del problema

Para esta fase, el consumidor siente la necesidad de resolver una problemática o satisfacer una necesidad de la cual es consciente.

Sin embargo, todavía no se muestra preparado para establecer una conexión entre su necesidad y el producto del negocio.

Consciencia de solución

Al llegar a este punto, el cliente ya conoce sobre las posibles soluciones que existen para resolver su problemática y conoce los productos disponibles, pero aún explora las opciones.

Consciencia de la solución del negocio

El cliente en este punto solo requiere de un pequeño empujón para adquirir el producto de la tienda.

Consciencia plena

Ya el consumidor conoce su problema, la solución y los beneficios del propio producto, solo queda que se decida por comprarlo.

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