Qué son las battle cards y cómo hacerlas paso a paso

Escrito por: AS Consulting Group18/11/2020

Actualmente, los consumidores se encuentran bien informados y por ello, durante la fase de investigación, se dedican a explorar o comparar entre una variedad de opciones disponibles en el mercado.

Esto supone un gran reto para todo el equipo de ventas, por lo cual deben conocer a profundidad los productos o servicios comercializados, y además de ello, también deben conocer de cerca a la competencia y su respectiva mercancía.

Qué son las battle cards

Se trata de un recurso de carácter visual, y sirve como apoyo informativo y argumentativo para los vendedores. Es un recurso que tiene lo necesario, pues está distribuido de forma clara y concisa, facilitándole al promotor hacer comparativas entre otros productos y servicios.

Es en sí, un documento de tan solo una hoja y en este cual se incluyen aspectos puntuales como las características, precios, funciones y valoración de un producto o servicio frente a la competencia.

Es decir, el documento muestra todas las características y beneficios de los productos o servicios que el vendedor tiene en su oferta y estos son comparados con los ofertados por otras compañías.

Pasos para elaborar una battle cards

A continuación se explican una serie de pasos muy útiles para elaborar una battle cards.

Establecimiento de categorías

Este es el primer paso a seguir. Se deben pensar las categorías con las cuales se puedan hacer comparativas entre los productos.

Aunque el material debe ser persuasivo, también debe ser informativo y honesto, pues los clientes le dan más valor a las empresas honestas y descartan aquellas cuya exaltación de productos no es del todo cierta.

Después de todo, los consumidores buscan un producto confiable y funcional, por ende, lo mejor es ubicar las comparativas dentro de este contexto para poder llegar al cliente.

Las categorías más comunes son: costos, características, personalización, utilidad, atención al cliente y retorno de la inversión.

Crear una tarjeta propia

En Internet existe una cantidad muy grande de plantillas. Pero lo ideal es que la empresa cree su propia plantilla utilizando la creatividad.

Los expertos recomiendan tomar una hoja en horizontal y hacer cuadrantes según la cantidad de categorías disponibles. Dichas categorías deben ser jerarquizadas según el orden de importancia o funcionalidad del producto.

Como se trata de un elemento visual, se deben incorporar títulos a cada cuadrante y colocar una descripción precisa. Los colores elegidos no deben interferir en la lectura.

Elección de los competidores

Es importante analizar los principales competidores e incluirlos en la battle cards para ayudar con la fuerza de ventas. Esta elección es la que permite decidir si una tarjeta se elabora frente a frente en contra de un competidor o un grupo de ellos.

Realizar la investigación respectiva

Para poder hacer la tarjeta es indispensable tener los datos o la información necesaria totalmente disponible. Una tarjeta de este tipo no debe realizarse con base a suposiciones.

La información necesaria se puede obtener de los responsables de las áreas de ventas, atención al cliente, marketing, soporte y los demás integrantes que conozcan a los competidores. También se pueden explorar y analizar plataformas digitales.

Toda la información puede ser plasmada en un documento amplio y del cual se sacarán los datos relevantes cuando se esté elaborando la tarjeta.

Implementar el uso con los vendedores

Cuando ya se ha elaborado la battle cards, es momento de colocarlas a disposición de los vendedores y enseñarles a utilizarlas durante las ventas.

Para ello se puede emplear una reunión donde se demuestre la mejor manera de utilizar la tarjeta y luego hacer ejercicios de entrenamiento, con el fin de asegurar que los vendedores ya saben usarlas.

En dicha reunión es importante aclararle al vendedor si el prospecto puede ser mostrado a los clientes o si el recurso es de uso exclusivo para el promotor.

Actualizar la battle cards constantemente

Crear una tarjeta de tipo y luego dejar de incorporar cambios es un error fatal. Estas tarjetas se emplean como una metodología práctica y por esta razón deben actualizarse constantemente.

Es necesario recordar que los mercados, el contexto y los competidores van cambiando, y por ende, la battle cards debe actualizarse para estar al día con la nueva realidad.

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