¿Qué es y cómo calcular el Lifetime Value?

Escrito por: C.P.F. Luis Javier Arreguin5/02/2021

El lifetime value (LTV) o valor vitalicio es una métrica muy utilizada en las estrategias de marketing, que los especialistas utilizan para calcular el éxito que tienen con sus clientes dentro de la empresa. ¡Acompáñanos y entenderás un poco mejor de qué se trata! Los clientes sin duda son la parte más importante del negocio, esenciales para la sobrevivencia de cualquier negocio, por lo que decir “cuál es el valor de un cliente” puede parecer algo imposible. No obstante, las herramientas digitales de hoy en día permiten hacer mediciones de cada una de las estrategias y ventas, entre ellos el lifetime value.

¿Qué es el lifetime value? Como ya mencionamos en la introducción lifetime value o LTV es el inglés de valor vitalicio, una métrica de estimación para medir el beneficio en líquido de vida de los clientes dentro de un negocio, empresa o compañía. El valor vitalicio de una cliente hace referencia al dinero que este entrega en la empresa a lo largo de toda la relación con la marca. Por ejemplo, si un cliente hace cuatro compras a lo largo de dos años, cada una con valores diferentes y luego dejó de comprar. Teniendo así una de 25 $, otra de 100 $, otra de 120 $ y por último una de 80 $, pudiendo calcular en total un lifetime value o LTV de 325 $ para esa persona, sumando cada uno de los valores de las compras en ese período de tiempo.

Por supuesto el objetivo de esta métrica es realizar una medición general de los clientes, encontrando un punto medio de los gastos y el tiempo de permanencia de los clientes. A partir de ello, realizar ajustes, para que los clientes tengan un tiempo mayor de permanencia en la empresa y en la compra o uso de servicios y productos.

¿Por qué el Lifetime Value indicador es esencial para la salud de tu negocio? ¡Fácil! Saber con exactitud el dinero que entra por parte de los clientes y el tiempo que estos utilizan tus productos o servicios permite. Definir un presupuesto de marketing para no gastar en exceso con la compra y perder dinero en un futuro.

Conocer la inversión que tendrás en algunos meses, analizando el historial de ventas y el Lifetime Value. Conocer las fallas que están llevando a los usuarios a renunciar al servicio o producto de forma temprana y encontrar maneras de mejorar la retención de clientes y adquisición de productos. En definitiva, el Lifetime value permite tomar mejores decisiones Marketing y mejorar las gestiones en la empresa, mejorando, además, los ingresos.

¿Cómo calcular el lifetime value? Por el ejemplo mencionado anteriormente debes haber notado que calcular el lifetime value de los clientes es bastante sencillo. Pero para hacértelo más fácil todavía, te mostraremos una fórmula básica que ayudará a que no te equivoques en la cuenta, basta con seguir el siguiente modelo. LTV= (ticket promedio x promedio de compras por cliente a cada año) x promedio de tiempo de relación

Si colocamos algunos datos reales quedaría de la siguiente manera, suponiendo que el valor de gasto aproximado de tus clientes es de 500 $. El valor de pago es por mes, por lo que el promedio de transacciones en el año sea una por cada mes (12 en total). Por último, el promedio en la relación con la empresa es de 3 años, desde que se inicia la primera compra hasta que se acaba la relación. Dejando la siguiente fórmula para calcular: LTV= 500 (ticket promedio) x 12 (número de compras al año) x 3 (tiempo de duración del contrato). LTV= ($ 500,00 X 12) X 3. LVT= 6 mil X 12. LVT=18 mil. Dando como resultado un lifetime value de tus clientes de 18,00 mil $. Lo que sería el valor que tus clientes han invertido en tu empresa.

¿Qué indicadores son importantes para el lifetime value? El LTV es un indicador potente, pero al igual que con cualquier otra métrica, este debe ser analizado dentro del contexto. Es decir que se deben comparar datos con los de otras métricas de importancia, ayudando a complementar la situación real de la empresa o negocio. Métricas importantes a evaluar con el lifetime value:

Churn Rate (tasa de abandono) En este caso es una métrica que mide el número de personas o clientes que cancelan productos o servicios al mes, mientras más alto es el indicador, tu LTV será peor. Por lo que es importante hacer la evaluación del Churn

Rate de forma aislada. Eso permitirá conocer si el índice de abandono se encuentra muy elevado y trabajar para solucionar, aumentando la satisfacción de los clientes y la retención de los mismos.

Costo de adquisición de cliente (CAC) Se trata quizás de una de las métricas de mayor importancia para la comparación con el LTV, ya que este indica el monto que el equipo de ventas y de marketing invierten para cerrar cada una de las ventas. Si el valor del CAC tiene un valor muy cercano o más alto que el lifetime time, tu negocio puede estar en peligro. Lo ideal es mantener el CAC por debajo del LVT.

Ticket promedio Utilizado también para el cálculo del LTV, es un valor que, además, debe calcularse de forma aislada para encontrar las oportunidades de elevar el valor de recepción de la base de clientes. Si el valor del ticket promedio aumenta, el valor del LTV también, lo que es bueno para cualquier empresa.

¿Cómo aumentar el LTV de tu negocio? El objetivo es fomentar una buena relación marca/cliente, lo que permitirá un mayor tiempo de uso de tus productos o servicios y una mayor satisfacción de tus usuarios, haciendo que sus inversiones con tu empresa aumenten con el tiempo.

Te diremos 4 acciones a realizar que sin duda te ayudarán a conseguir buenos resultados con tu LVT y con el resto de las métricas mencionadas:

Invierte en marketing de contenidos La ejecución adecuada del Marketing de contenidos es una de las mejores maneras de captar clientes para tu empresa, no importa el tamaño del mercado en donde te manejes, existen diferentes maneras de crear contenido.

Por ejemplo, crear un blog siempre es de utilidad para intercambiar información con los clientes y conocerlos mejor, así como la inversión en SEO para tu empresa. Lo importante es tener paciencia y hacer una buena planificación para una ejecución precisa.

Considera la fidelización de clientes como algo serio e importante La fidelización con los clientes no se gana de un día para otro, es un trabajo continuo en el que debe darse prioridad a los clientes. Ofrecer una atención de calidad durante todo el proceso comercial ayudará a que los clientes confíen en la marca y sin duda hará la diferencia.

Implementa el éxito del cliente Atendiendo los detalles en la atención del cliente, que puedas garantizar los mejores resultados en el servicio y con el producto que adquirió. Identifica los problemas antes de que los servicios o productos lleguen a las manos del cliente.

Uso de la transformación digital La innovación, transformación y uso de la tecnología ha demostrado ser un aliado ideal para enriquecer las experiencias de los clientes, generando el valor adecuado son aumentar los costos, por lo que es conveniente que evalúes las posibilidades de hacer uso de diferentes tecnologías para aumentar la captación y retención de clientes. Esperamos que este post te haya resultado de utilidad, además, te invitamos a pasar por nuestros otros artículos.

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