¿Qué es un pipeline de ventas?

Escrito por: AS CONSULTING GROUP17/06/2021

Si quieres mejorar el proceso de ventas dentro de tu empresa o negocio, entonces debes planificar muy bien la ruta a seguir dentro de este proceso.

La mejor forma de hacer esto es mediante un pipeline de ventas. Por ello, en este artículo te explicaremos qué es un pipeline de ventas y sus diferencias con el pronóstico de ventas y el embudo de ventas.

En qué consiste el pipeline de ventas

Un pipeline de ventas no es más que una representación visual en el cual se plasman todos los pasos que se deben seguir dentro del proceso de ventas. Es decir, es una especie de mapa que se utiliza para definir cómo se debe de realizar el proceso de ventas dentro de una empresa o negocio.

En este punto debes saber que un pipeline de ventas no siempre será de la misma manera. Esto es algo que va a variar constantemente dependiendo del producto o servicio comercializado a través de tu marca.

Por lo tanto, tu pipeline de ventas tiene que ser único y al mismo tiempo reflejar el trayecto ejecutado por un cliente común.

¿Por qué se debe establecer un pipeline de ventas?

Cómo el pipeline de ventas es una representación visual del proceso de ventas, este servirá para que el departamento planifique las mejores acciones y estrategias que permitan captar a los clientes y usuarios de tu marca.

Con este mapa el departamento podrá tener una orientación visual y saber en cuál etapa del proceso de ventas se encuentra un lead. También con ello se puede hacer un pronóstico de las ganancias que se obtendrán en la empresa con apenas mirar en cuál de las etapas están los leads en un momento determinado y cuantos podrán convertirse en una venta.

Con todo ello, el equipo en pleno va a poder hacer un trabajo mucho más coordinado. Además conocerán a cada uno de sus leads e identificarán las necesidades de los mismos para ir a la siguiente etapa y posteriormente cerrar un trato.

Por otra parte, el gerente del área va a conseguir datos mucho más certeros relacionados con el comportamiento de los propuestos y los mismos leads. Así se determinan los esfuerzos que se aplicarán buscando los más adecuados y oportunos para cada potencial cliente.

Diferencias entre un pipeline de ventas y un pronóstico de ventas El pipeline de ventas y el pronóstico de ventas son conceptos que suelen confundir, pero en realidad no son lo mismo.

Por una parte, un flujo de ventas incluye a cada uno de los leads de ventas a cargo de un vendedor sin importar si este es ya conocido o nuevo cliente. En cambio el pronóstico de ventas no es más que una estimación hecha en función de los leads que tienen una alta probabilidad de cerrar un contrato.

Por otra parte, un pipeline y un pronóstico cuentan con propósitos bastante diferentes y muy definidos. El pipeline de ventas es utilizado por los vendedores para identificar en cuál etapa se encuentra un determinado lead y así tomar acciones. Mientras que el pronóstico de ventas les indica, tanto a los vendedores como a los gerentes, que tan cercano se encuentran de concretar una venta y cómo pueden irse preparando para conseguir llegar al objetivo final, el cual es cerrar un trato.

Diferencias entre el pipeline de ventas y el embudo de ventas

Con respecto al pipeline de ventas y el embudo de ventas ocurre una situación igual a la mencionada anteriormente con el pipeline y el pronóstico de ventas.

Pero sucede que el embudo de ventas viene es a sugerir que una cierta cantidad de leads va a disminuir, de manera muy drástica, en la medida que se avanzan a las siguientes etapas definidas dentro del pipeline de ventas.

Según lo explica Jeff Hoffman, un profesor y experto de ventas, una copa de champaña sirve para ejemplificar lo ocurrido dentro del embudo de ventas.

Es muy probable que al inicio tengas una gran cantidad de leads, no obstante, muchos de ellos abandonarán el proceso después de la fase de calificación. Sin embargo, cuando el punto crítico de la ruta haya pasado, la mayoría fidelizará con tu marca y tus productos.

Ahora que conoces estas diferencias y qué es un pipeline de ventas, es momento de comenzar a elaborar el tuyo.

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