¿Qué es un lead scoring y cómo calcularlo?

Escrito por: C.P.F. Luis Javier Arreguin20/01/2021

Para conseguir éxito en las estrategias de inbound marketing, es importante abrir conversaciones con los prospectos cuya calificación sea la más elevada, y esto es bastante complejo en el ambiente digital. Sin embargo, una buena metodología inbound permite atraer y captar un gran volumen de leads al negocio. Pero los equipos de marketing aún enfrentan el reto de identificar a los mejores leads con alta probabilidad de convertirse en prospectos de calidad.

Qué es lead scoring Es básicamente un proceso mediante el cual se procede a asignar un valor, generalmente utilizando puntos numéricos, a cada lead captado para el negocio.

Es un proceso que resulta muy útil, tanto para los equipos de ventas como los de marketing, porque mediante esta metodología van a poder priorizar a esos leads y al mismo tiempo tendrán la opción de darles respuesta apropiada.

Con todo ese trabajo es posible aumentar la tasa de conversión de clientes requeridos para hacer crecer al negocio. La calificación se puede realizar con base a múltiples atributos como, la información profesional ingresada por los leads o por la manera en que logran conectarse con el sitio web del negocio y la marca utilizando la red de Internet.

Por otra parte, es saber que cada empresa cuenta con un modelo propio para signar puntos a sus leads, aunque el método más común es utilizar todos los datos e información de antiguos leads para crear los respectivos sistemas de valoración.

Cómo calcular un lead score básico Es cierto que existen demasiadas maneras para calcular a un lead score, sin embargo, la forma descrita en las siguientes líneas es la más simple. Calcular la tasa de conversión a cliente de todos los leads La tasa de conversión de lead a cliente, viene a ser igual al número de nuevos clientes adquiridos y este se debe dividir por el número de leads generados. Esta es la fórmula para hacer dicho cálculo. Decidir los diferentes atributos de clientes considerados como los leads más valiosos

Existen varios atributos, por ejemplo, se pueden considerar a los clientes con solicitudes de prueba gratuita para un determinado momento o los que son parte de la financiera. También están los clientes que cuentan entre 10 a 20 empleados.

Es casi un arte tener que elegir dichos atributos para incluirlos en el modelo del negocio. Pero las elecciones deben basarse en esas conversiones realizadas por parte del equipo de ventas. Aunque en realidad la decisión final se basa en el juicio del jefe o encargado del área. En este punto, se pueden tener trabajando a más de cinco personas y cada uno de ellos va a conseguir un modelo muy distinto al del otro, y es algo natural o normal. Pero en este caso, la puntuación debe basarse en los datos previamente mencionados.

Calcular las tasas de cierre para cada atributo Es una tarea muy importante calcular las tasas de cierre por cada tipo de acción tomada por una persona en el sitio web del negocio, ya que ello dictamina la respuesta a emitir por parte de la empresa. Entonces, una vez llegados a este punto, se debe averiguar la cantidad exacta de nuevos leads calificados y cuya probabilidad de convertirse en prospectos o clientes, sea lo bastante alta.

Esta probabilidad se basa en las acciones tomadas por los nuevos leads o quiénes son ellos en relación con el negocio. Pero sin importar cuál sea el caso, esta tasa de cierre debe implementarse porque van a ser calificadas en el siguiente paso.

Comparar las tasas de cierre de cada atributo con la tasa de cierre general para asignarles valores de puntuación Una vez realizado el anterior paso, se debe proceder a localizar las tasas de cierre con valores más altos que la tasa general de cierre. Luego de ello, se procede a elegir los atributos a emplear y se le asigna su correspondiente puntuación. Los valores de puntuación para cada atributo deben basarse en la magnitud de sus tasas de cierre de forma individual.

Quizás los valores se sienten arbitrarios, pero se debe intentar que los mismos sean lo más consistentes posible. Por ejemplo, si la tasa general de cierre es 1% y la acción “solicitar demo” tiene un 20%, la tasa de cierre para él va a ser 20 veces mayor a la tasa de cierre general.

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