Qué es la segmentación de clientes y cómo utilizarlo para aumentar las ventas

Escrito por: AS Consulting Group19/11/2020

Mucho antes de la existencia del concepto de “marketing” dentro del vocabulario de los profesionales y expertos de los asuntos comerciales, las empresas le daban mucha importancia a la segmentación de su clientela.

Luego, con el transcurrir del tiempo y la incorporación de nuevas tecnologías, se ha podido conocer mucho mejor a los consumidores y al público objetivo. Esto ha sido de vital importancia para poder anticiparse a sus necesidades.

Qué es la segmentación de clientes Es un proceso a través del cual se clasifican los clientes de un determinado negocio. De esta forma resultará más sencillo crear las distintas campañas, promociones, protocolos de servicios y canales de comunicación para responder a las necesidades de estos clientes. Este proceso es una manera muy eficiente para llegar a muchas personas sin realizar grandes esfuerzos, y mucho menos gastar en recursos que quizás no generen un aumento en los índices de ventas. Cómo utilizar la segmentación de clientes para aumentar las ventas Mediante la segmentación de clientes se pueden aumentar las ventas, y de hecho, esta es la finalidad del proceso. Ahora bien, surge una interrogante ¿cómo se utiliza este proceso para poder aumentar las ventas? En las siguientes líneas se responde esta duda.

Identificar las variables Es algo elemental dentro del proceso de segmentación de clientes, y debe realizarse en función del producto o servicio comercializado por la empresa.

Desarrollar perfiles por cada segmento En esta parte es donde entran en juego cada uno de los elementos vistos anteriormente. Por mencionar algunos se tienen: el buyer persona, el cliente esperado o las metas de la marca. Analizar el potencial que tiene cada segmento En esta parte se deben de considerar factores como las ventas, la relevancia que se desea ante la presencia de un producto o servicio, entre otras.

Seleccionar el segmento con el cual se va a trabajar Se debe analizar si un segmento es conveniente trabajarlo o dejarlo para otra ocasión. Esto es importante comprenderlo porque se utilizarán varios recursos como el tiempo y el dinero. Para poder entender esta conveniencia, es necesario pensar sobre lo qué ese segmento está representando hoy para la empresa, y lo que representará a largo plazo para la marca.

Identificar las acciones relevantes entre los segmentos Estas acciones se muestran como múltiples opciones. Por ejemplo, se pueden crear nuevos productos o realizar ciertas adaptaciones a los ya existentes. También se pueden crear algunas promociones para los nuevos clientes o los más leales a la marca.

Aplicar las acciones elegidas Es momento de aplicar las acciones basadas en lo encontrado anteriormente. La recomendación es utilizar estrategias de ventas pertinentes, atractivas y que se puedan personalizar para cada segmento. Además, es necesario considerar los distintos canales de comunicación más utilizados por el público objetivo. Si una empresa o negocio aplica estos pasos, podrá aumentar las ventas de forma considerable, pues la segmentación de clientes permite a la marca llegar hasta la mente del consumidor y jugar con sus emociones para engancharlo.

Errores a evitar cuando se segmenta a los clientes Cuando una segmentación de clientes no cumple con el objetivo principal de aumentar las ventas, debe ser revisada a fin de constatar si se están cometiendo los siguientes errores:

● Si la empresa no realizó un correcto estudio de mercado, la segmentación no se realizará de forma adecuada, pues poco se conoce sobre ellos. ● En algunas ocasiones, las empresas tienen poca información sobre la marca y el impacto de la misma sobre un público objetivo. ● Otro error bastante común, es no tener los objetivos claros. Hay una frase que dice “si algo no se puede medir, entonces no sirve” y es muy cierto. ● La ausencia de metas claras es lo que lleva a una campaña a ir sin expectativas y por ende, no tienen un destino claro. Además de ello, no pueden medir si la campaña está dando resultados o va directo al fracaso. ● Finalmente, el error más crítico es no utilizar los canales de comunicación más idóneos y que utiliza el público objetivo.

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