Qué es el uncle bernie y cómo obstaculiza tus ventas

Escrito por: AS CONSULTING GROUP12/07/2021

¿Has escuchado la expresión “Uncle Bernie”? ¿Quieres saber a qué hace referencia y qué tiene que ver con tu negocio? Entonces has llegado al post indicado. Te diremos qué es el uncle bernie y cómo obstaculiza tus ventas. Acompáñanos.

¿Qué es el Uncle Bernie?

Cuando se habla de Uncle Bernie se hace referencia a un patrón de comportamiento en el que las personas evitan aquellas molestias que puedan generar los cambios, evitándose por completo. En las ventas la expresión suele ser utilizada para entender las negativas de los clientes para hacer una compra, pudiendo así contornear con éxito la situación.

En el contexto comercial es bastante común que los vendedores ofrezcan propuestas a los prospectos, pero al final no logran cerrar ventas.

Muchas veces las razones pueden parecer muy notables, como por ejemplo que el prospecto no tiene esa necesidad o que simplemente no tiene dinero para hacer la compra, pero en otras ocasiones no es posible que el vendedor identifique la posible razón por la que el cliente dijo que no.

Básicamente por una u otra razón la persona prefiere mantenerse en su zona de confort o su status quo (estado actual), en cierta parte porque teme lo que pueda pasar o las molestias que se puedan generar en su vida si se realiza un cambio, así sepa que el cambio le hará bien. Ese miedo a cambiar es lo que se conoce como Uncle Bernie.

¿Qué tiene que ver el Uncle Bernie con el marketing o las ventas?

La expresión Uncle Bernie se relaciona con todas esas personas que evitan los cambios y prefieren acomodarse con lo que tienen, y por esa negativa de cambiar pueden hacer daño a un negocio.

Los que están en el mundo de las ventas podrían entender los pensamientos de los clientes que dicen no cuando tienen la solución que habían estado buscando. Ese miedo al cambio, una objeción que se relaciona con cuatro aspectos de la venta:

Valor Urgencia Necesidad Autoridad

Estos son los motivos que pueden hacer que un futuro cliente no cierre una venta y prefiera mantenerse en su estado actual.

¿Cómo descubrir el Uncle Bernie de tu cliente?

Si se logra la alineación de cada uno de los puntos, no hará más nada para que se cierre el negocio, pero si todavía el cliente se mantiene renuente a seguir, la razón puede ser el Uncle Bernie.

Pero para asegurarse el vendedor tiene el deber de cubrir cada uno de los puntos de venta al momento del abordaje al cliente, asegurándose que en realidad no hay otro motivo de objeción.

El primer punto es el valor, el comerciante debe estar en la capacidad de ajustar la solución que garantiza, al precio que el cliente busca y puede cubrir. Por lo general, este una los aspectos que suelen convertirse en objeción.

En segundo lugar está la urgencia, que también es importante confirmar antes de hacer una propuesta. Ya que si el cliente no tiene dicha urgencia, simplemente no le interesara comprar el producto o servicio ofrecido, sino hasta el momento que le convenga.

Por lo que es de gran importancia asegurarse que lo que ofreces como empresa, bien sea un servicio o un producto, sea una necesidad para el cliente. Además, el cliente debe sentir que la solución ofrecida es capaz de cubrir de forma eficiente sus necesidades.

Por lo que además es importante resaltar la credibilidad, ya que por más que se logre una alineación entre la urgencia y el valor, si el cliente no cree, no compra.

Por último está averiguar si la persona que realiza el negocio, posee la autoridad de decidir una compra. En muchos casos el vendedor negocia con un usuario que no tiene autoridad de compra, lo que evita que se concrete el negocio. Por lo que es fundamental proponer al tomador que participe en la reunión.

Si es necesario que analice la propuesta antes de cerrar un negocio, debes realizar 3 interrogantes claves:

¿El precio te parece bien? ¿Es una solución para tu problema o necesidad? ¿Eres la persona que decide la compra? Si las respuestas son positivas, pero no logras cerrar el negocio, ten por seguro que se trata del Uncle Bernie. ¿Cómo hacer que el cliente cambie su status quo?

Para lograrlo, es necesario que el vendedor comprenda cuáles son las implicaciones y las consecuencias si el cliente logra o no sus objetivos.

La implicación hace referencia a lo que sucede si el objetivo es alcanzado. Mientras que la consecuencia es lo que ocurriría si no se realizan acciones para cambiar el status quo o situación actual.

El vendedor debe estar en capacidad de explicar ambos puntos al prospecto, haciéndole ver lo que pasaría si no sale de esa zona de confort y se atreve a cerrar el negocio. Destacando además, lo bueno que puede recibir si realiza el cambio que necesita y quiere, pero que le da miedo afrontar, quizás por miedo al fracaso.

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