Promoción y diferenciación para posicionarse en la mente de los clientes

Escrito por: AS CONSULTING GROUP19/10/2021

La diferenciación de la oferta de mercado que se hará para crear una propuesta de valor superior al cliente para lograr el posicionamiento en la mente del mercado o consumidor meta, son las dos fases de la estrategia de marketing que permiten diseñar una propuesta de valor eficaz y desarrollar un programa de promoción exitoso.

Ahora hay que enfocarse en crear el valor diferenciador para el o los segmentos elegidos.

Los consumidores organizan los productos que requieren para ubicarlos en su mente y la posición que le dan se da en función de una mezcla de emociones, percepciones y sentimientos hacia el producto. Por esta razón, al momento de la compra van directo a buscar el producto mejor posicionado para ellos.

Por su parte, los estudiosos del mercado deben impulsar el posicionamiento y no dejarlo al azar, así que harán un plan para determinar las posiciones que darán a sus productos. Lo más conveniente es mezclar tipos de marketing para lograr las posiciones que se prevén y elegir estrategias para diferenciar, distinguir y posicionar sus productos, eligiendo un paquete de beneficios únicos con la capacidad de atraer a un grupo importante dentro del segmento seleccionado.

Diferenciación

IMPORTANTE: en la medida que las empresas entiendan y conozcan las necesidades de su público objetivo, tendrán la posibilidad de diferenciar mejor sus productos y entregar más valor al cliente, proporcionándole mayor ventaja competitiva.

Si en la propuesta se promociona mejor calidad del producto, entonces hay que ofrecerla al cliente tal como se promete. Lo importante es promocionar y asegurarse en cumplir, ya que solo se logrará conseguir la posición deseada si esa propuesta la respalda la realidad de la experiencia del cliente.

Y la diferenciación puede lograrse en las líneas de productos o en los servicios que acompañan al producto, como realizar una entrega rápida y segura, por ejemplo. También, es posible lograr una diferenciación por los canales que se utilizan, o capacitando a su personal logrando una diferenciación por el tipo de persona, competentes, amigables u optimista, que los definan.

Por último, se logra también basándose en la imagen de la empresa o en la marca, enfocándose en transmitir al consumidor los beneficios del producto que los distingue de los demás.

Es sobre esa diferenciación, sobre la que se debe construir la estrategia de promoción y posicionamiento. Dependiendo de la situación de las demás empresas en el mercado, entonces habrá que decidir si se toma como base para el diseño de la estrategia, una o varias diferencias significativas.

Algunas de los factores a tener en cuenta en la propuesta de valor son: • La importancia. • La distinción. • La superioridad del producto.

Es importante que sea fácil comunicar al consumidor y difícil de copiar Veamos cómo se han posicionado algunas empresas en la mente de sus clientes gracias a sus esfuerzos en Promoción:

• BMW es la “la máxima máquina de conducción” • Audi promete “Liderazgo por tecnología” • Neutrogena es la “#1 recomendada por dermatólogos” • En McDonald’s dirás “Me encanta” • En Burger King es posible comerlas “Como tú quieras”.

Tales declaraciones, al parecer tan sencillas, forman la columna vertebral de la estrategia de marketing de un producto.

Por ejemplo, McDonald’s diseña la totalidad de su campaña mundial de marketing integrado —desde comerciales para televisión e impresos hasta sus sitios Web— alrededor del posicionamiento de “Me encanta”.

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