Por qué no deberías hablar de ti y de tu producto

Escrito por: AS CONSULTING GROUP17/11/2021

¿Tu producto es excelente y sin embargo, las ventas no son las que estabas esperando? Entonces olvídate de tu producto y enfócate en el beneficio y el valor que genera al cliente y deja los atributos en un segundo plano. Los clientes cada día exigen más elementos además del producto. Buscan información, confianza y satisfacción, entre otros beneficios.

No es suficiente que el producto sea de buena calidad con las mejores prestaciones y al mejor precio, si el consumidor no siente una experiencia positiva. Es más importante el valor que le puedes ofrecer y los beneficios que le genera, así que es momento de modificar la manera de vender. Hasta que no le entregues el valor suficiente al consumidor no habrá decisión de compra.

El cliente debe sentirse que es parte importante del producto. Hay que invitarlos a hacer aportes al proceso de innovación, que contribuyan con ideas para mejorar el modelo de negocio. Porque ahora el público exige una experiencia total, no solo un buen producto, con los mejores atributos, busca sentir el producto, como parte de su vida.

Atributos, beneficios y valor de un producto

Para que un producto sea aceptado en el mercado debe contar con atributos que le proporcionen beneficios al consumidor. Sin dejar de darle importancia a otros atributos como la calidad, el tamaño, la forma o el precio del producto, el valor es una variable fundamental para tener ventas exitosas.

No obstante, hay que estar claro que sin estos atributos no sería posible lanzar el producto, pues no sería aceptado en el mercado. Sin embargo, los beneficios y el valor lograrán una diferencia competitiva con los demás productos del mercado.

Las especificaciones de producto por lo general, se precisan con la colaboración de un equipo de especialistas en análisis de valor. Y estos serán determinados con un perfil de cliente específico, definido gracias a la segmentación de mercado que se ha realizado. Para que le aporte a ese mercado meta, los beneficios que le satisfagan sus necesidades y resuelvan sus problemas.

Hay que tomar en cuenta que la percepción sobre los beneficios que aporta el producto es variable, dependiendo de la persona. Algunas estiman esencial que sean beneficios funcionales, estéticos o psicológicos, como seguridad, tranquilidad, o aceptación, entre otros, que son de mayor peso.

Pero también son relevantes los beneficios que se basan en servicios. Como la capacitación, mantenimiento o garantía del producto. Por lo general, las personas según los expertos, toman la decisión de compra basándose en sus percepciones, con relación al valor del producto.

Dejando de lado si es el de mejor precio o no. ¿Entonces, cómo percibe el cliente el valor de un producto?, pues evaluando en primer lugar los beneficios que él obtiene con ese producto. Y en segundo plano, el precio, empaque, tamaño y demás características.

En los diferentes mercados el público se enfrenta a una gran variedad de productos que ofrecen las marcas competidoras. Tienen precios y calidad variables y el consumidor debe tomar la decisión de cuál comprar. Sin ninguna duda, la decisión estará inclinada hacia el producto que ofrezca mayor valor al cliente.

La entrega de valor

El valor es uno de los principales beneficios que se deben considerar al lanzar un producto al mercado. Un aspecto de gran relevancia en marketing para que un producto sea exitoso. Si lanzas al mercado un producto que nadie conoce, probablemente nadie lo compre. Es necesario ir añadiendo valor en forma secuencial para darlo a conocer.

El servicio que acompaña al producto, por ejemplo, encierra una serie de valores añadidos que marcan la diferencia e impactan al consumidor. Un beneficio que permitirá realizar ventas exitosas.

La entrega de valor al cliente va mucho más allá de ofrecerle un producto a muy buen precio. Los estudiosos del mercado han entendido que es una variable de gran importancia y que hay que considerarla para fijar los precios de los productos. Analizando un ejemplo sobre este aspecto, es posible que para algunos clientes el mayor beneficio de un producto es que le dé status.

Así que el precio de este producto será más elevado que la media de los demás productos en el mercado. Los servicios que se ofrecen como valor añadido a este producto, serán especializados. Y el público objetivo de este producto recibirá su beneficio psicológico.

Está claro, que para lograr el éxito de este tipo de producto no solo es importante su calidad, sino el valor añadido. La percepción de un mayor status y los servicios especializados que lo acompañan son determinantes para tomar la decisión de compra. Y esto solo es posible si se conoce a la perfección a su público objetivo, a la competencia y al entorno donde se desarrolla su negocio.

Es determinante para las empresas conocer las necesidades del cliente, ante las de sus competidores y entregar mayor valor a sus productos. Cuando la diferenciación y el posicionamiento caracterizan a un producto, se está ofreciendo un valor superior al cliente y por ende, una gran ventaja competitiva.

Este conocimiento de los requerimientos y necesidades del cliente permitirá hacer una propuesta de valor que le dé esa ventaja competitiva al producto. Por lo tanto, es importante definir cuáles son las diferencias que se deben promover en el producto para que sea superior a los demás del mercado y especialmente distinto. Un producto único para su público objetivo.

Los mercadólogos tienen la necesidad de impulsar el posicionamiento del producto, basado en sus beneficios y valor añadido al cliente. De esta forma se logra ubicar el producto o servicio en la mente del consumidor, en los primeros lugares de su lista de productos.

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