¿Por qué las personas compran?

Escrito por: AS CONSULTING GROUP21/07/2021

La mayoría de las personas compran para cubrir sus necesidades, pero solo si están conscientes de que necesitan el producto. Hay muchas razones que explican por qué las personas compran y que para llegar a la decisión final de compra pasan por un proceso conflictivo. En el que tienen que convencerse de que tienen un problema y que la solución está en el mercado. Y finalmente pagar por la solución.

No es fácil vender un producto, de hecho, muchas personas que montan un negocio con productos de alta calidad, el mejor servicio y estrategias de ventas para captar clientes y vender sus productos, no siempre lo logran. Veamos en este artículo cuál es el proceso de compra por el que pasa la mente de las personas para finalmente comprar un producto.

La decisión de a quién le compran también es importante, porque no hay razón alguna para comprarte a ti, si no te conocen ni tampoco al producto. A menos que logren un beneficio adicional a la compra. Así que es muy importante la capacidad del vendedor para sensibilizarse y conocer las necesidades del cliente.

Cómo es el proceso de compra

El proceso de compra tiene cuatro etapas muy bien definidas. La primera es una etapa de inconsciencia. Cuando la persona no sabe todavía que tiene un problema o una necesidad. Una segunda etapa cuando ya está consciente de que tiene una necesidad que cubrir y debe buscar una solución. Y una tercera en la que se da cuenta de que existe esa solución en el mercado para resolver su problema.

Finalmente se llega a la cuarta etapa del proceso, cuando la persona ejecuta la acción de compra, y es cuando ya está lista para pagar por la solución a su problema. Sin embargo, antes de decidir la compra los futuros clientes se pasean por un escenario en el que se ofrecen varias opciones para solucionar su problema.

Se les presenta el dilema de ¿Cuál producto comprar y dónde comprarlo?, entre tantas alternativas que ofrece el mercado. Es allí donde cobran valor las estrategias de marketing que implementes para posicionar tu producto en un buen lugar en la mente del consumidor. De manera de guiarlo y ayudarlo a que ejecute la acción de compra.

Hay tres cosas que puedes hacer, mostrarle tu experticia, para ello te debes posicionar y generar confianza en el consumidor convirtiéndote en su mentor, en el embudo de posicionamiento. Y por último debes lograr que el consumidor te vea como su mejor y única opción para cubrir su requerimiento. Garantizándole que tu producto es la solución a su problema.

Esta acción final es posible lograrla construyendo una escalera de valor, a través de la cual vas ofreciendo valor al producto o servicios que ofrezcas en forma secuencial. Empezando por ofrecimientos pequeños, tal vez productos gratis y vas aumentando el valor ofreciendo productos a bajo costo, luego productos a un mayor precio y hasta productos VIP a un aprecio mayor.

Después de crear la escalera de valor, es mucho más fácil crear una estrategia de marketing. Cada vez que ofrezcas más valor al cliente potencial, más posibilidades hay de que prefiera tu producto. Si no se da nada a cambio no habrá razón para que ellos compren tu producto. ¿Por qué razón lo harían?

El valor lo entregas también a través de artículos, imágenes, guías, vídeos, manuales u otra herramienta de interés para el cliente. Asegurándote de que sea específica que solo un experto es capaz de dominar y que le aporte una mejora a su calidad de vida. Condición indispensable para que realmente lo valore. De esta forma es mucho más fácil captar posibles clientes y encaminarlos en un embudo de ventas.

La escalera de valor es una estrategia poderosa que es efectiva porque está diseñada enfocada en el cliente. Pensada en primer lugar para convertir a los visitantes en clientes. Luego al dar mayor valor al producto o servicio que prestas, se incrementan las ventas y finalmente se prolonga la vida útil del cliente. Motivándolo a que compre cada vez más productos

Motivaciones para la decisión de compra

Cubrir las necesidades básicas, alimentación, salud y seguridad son las primeras razones para comprar un producto. Pero a medida que cubrimos las necesidades básicas, las motivaciones para la compra son más de tipo emocional, la búsqueda de progreso y de la felicidad, los motivos son menos racionales y más emotivos.

La marca, por su parte, juega un papel fundamental en la decisión de compra. Pues representa la promesa de seguridad y calidad. El consumidor buscará la marca en la que ha depositado su confianza y lealtad. pues están seguros de que su producto podrá satisfacer sus necesidades. Se crea un vínculo emocional entre la marca y el consumidor y entre el producto y el cliente.

La marca es, por lo tanto, el elemento que hace la diferencia y que influye en la decisión de comprar un producto u otro. Por lo que la definición de la marca y su posicionamiento es fundamental para que las personas se identifiquen con sus productos y lo compren.

Cada día el marketing y la comunicación con el cliente juegan un papel primordial en construir relaciones favorables que generen emociones en los clientes potenciales. Estas relaciones favorables son las que permiten que la marca se posicione en la mente del consumidor y coloque a sus productos entre los primeros del mercado.

La marca debe enamorar y llegar al corazón del consumidor para que las relaciones sean duraderas. De esta forma le permitirá al consumidor tomar la decisión de compra fácilmente, sin ninguna duda de que el producto de esa marca es el que le resolverá su problema y el que va a satisfacer sus necesidades.

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