¿Por qué la escucha activa es tan importante para negociar?

Escrito por: AS CONSULTING GROUP2/12/2021

¿Sabes qué es la escucha activa y por qué es tan importante en las negociaciones? Acompáñanos y te diremos todo lo que tiene que saber

¿Qué es la escucha activa?

Podría describirse como el arte de escuchar y poder entender con claridad lo que el otro individuo quiere transmitir. En general, la mayoría de las personas oyen, pero pocas veces en realidad escuchan, lo que a la larga trae problemas de comunicación y entendimiento.

Aunque se relacionen y complemente oír y escuchar no son lo mismo. Oír es poder percibir la vibración de los sonidos, y escuchar es la habilidad de oír, captar e interpretar el mensaje que se comunica por parte de un interlocutor, por medio del intercambio de ideas, entonación y lenguaje corporal.

¿Por qué es importante la escucha activa al negociar?

Las buenas negociaciones se basan en saber escuchar y poder llegar a acuerdos que satisfagan a ambas partes. Un buen negociante se caracteriza por hacer uso de sus habilidades de comunicación para obtener información, y utilizarla para satisfacer a la otra persona consiguiendo los resultados esperados.

Para ello, no solo debe utilizar comunicación verbal, en este caso la escucha activa se basa en saber combinar los elementos de la comunicación verbal, el tono e intensidad de la voz, la velocidad al hablar, así como el lenguaje corporal, transmitiendo así el mensaje adecuado.

Ventajas de la escucha activa al negociar

Permite establecer un clima agradable y positivo para que se dé la comunicación, creando empatía con el cliente. Es posible que ambas partes entiendan el mensaje con claridad, alejando los malos entendidos.

Al escuchar se obtiene información importante del o los clientes, así como también es posible conocer sus ideas y sus gustos por medio de su comportamiento.

Es posible identificar las necesidades tanto de clientes como de usuarios, pudiendo garantizar soluciones a sus inconvenientes, previniendo además otros problemas.

Escuchar de forma activa promueve la confianza, estrechando relaciones positivas entre la empresa y los clientes. ¿Cómo poner en práctica la escucha activa?

Haz contacto visual en todo momento, prestando atención y asintiendo con la cabeza si comprendes el mensaje. Presta atención al lenguaje corporal del hablante, así como a las palabras que usa.

Olvídate de las respuestas automáticas, escucha, piensa y después hablas, de esta forma podrás entender realmente lo que te quiere comunicar. No interrumpas, espera que la persona termine de hablar y luego da tu punto de vista o realiza las preguntas pertinentes al tema. Da respuestas sinceras con mucho respeto, comunícate siempre de forma abierta.

Toma notas de la información que consideres relevante, así demuestras que realmente estás presente en la reunión y escuchas atentamente. Así mismo, son de gran utilidad para complementar la información y evitar inconvenientes.

El objetivo es conocer al cliente y sus necesidades, así que lo más recomendable es que realices preguntas sobre los productos que ofreces, pide su opinión al respecto, así se creará un ambiente positivo y lleno de confianza.

Beneficios de la escucha activa en el trato con clientes

El objetivo de la escucha activa es hacer que los clientes sientan satisfacción con el producto o servicio que ofreces, generando así mayo cantidad de venta, así como reconocimiento y mejora de la imagen de la marca, atrayendo a su vez nueva clientela.

Genera confianza

Al ser escuchados los clientes se permiten confiar, y llevar una mejor comunicación, lo que como empresa te ayudará a captar mayor cantidad y calidad de información con relación a sus necesidades.

Mejora la imagen de la empresa

Demostrar que los clientes importas es una de las claves del éxito, no solo sentirán confianza, sino que apreciarán el contacto con la marca, lo que a la larga se traduce en fidelidad de parte de los clientes.

Optimiza el servicio al cliente

La mayor interacción entre clientes y empresa se realiza en el área de servicio al cliente, en este expresan inconvenientes, disgustos y comentarios relacionados con el producto o servicio. Desarrollar una escucha activa en este nivel permite una adecuada optimización del servicio al cliente, permitiéndote prepararte para la resolución de los diferentes inconvenientes que se pueda presentar.

Mejoras en las estrategias de marketing

Escuchar activamente permite llevar un adecuado seguimiento de los comentarios que surgen con relación a la marca, entendiendo lo que los demás hablan del negocio. Dicha información puede ser utilizada para mejorar las estrategias de marketing o modificarlas si no están dando los resultados esperados.

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