Nueve técnicas para acelerar los procesos comerciales

Escrito por: AS Consulting Group24/12/2020

La perspectiva enfocada en optimizar la velocidad de las transacciones comerciales dentro del proceso de ventas, es algo muy importante en medio de los actuales escenarios competitivos del mercado. Los representantes de ventas saben de primera mano que los procesos de ventas representan un desafío diario. Esto se debe a los múltiples obstáculos presentes en las relaciones con los clientes hasta concluir el negocio. Pero lo bueno es que existe una manera de poder hacer de este proceso algo más rápido. Se trata del ciclo de ventas y en las siguientes líneas se describen nueve técnicas para acelerar los procesos comerciales.

  1. Alinear los equipos de ventas y marketing Aquellos que piensan que los equipos de ventas y marketing deben actuar en lados opuestos del embudo, se encuentran muy alejados de la realidad. Realmente el trabajo en conjunto y de manera integrada va a favorecer la calificación de los leads. Entonces, para poder tener una buena alineación entre estos equipos, los profesionales a cargo deben estar ubicados en un mismo espacio físico.
  2. Ofrecer un contenido acorde con la jornada de compra Los representantes de ventas a menudo se quejan de no poder conseguir el contenido más adecuado para los leads. En realidad el contenido si existe, pero es algo complicado de conseguir debido a la escasa comunicación entre las áreas de ventas y marketing. Crear buenos contenidos relevantes y luego no poder encontrarlos, es algo carente de lógica. En este sentido, tanto el equipo de ventas como el de marketing deben estar al corriente sobre el material relevante para los leads.
  3. Crear una confianza en el lead desde el principio Es un requerimiento muy importante si se quiere vender un producto o servicio de la marca a ese potencial consumidor. El lead debe sentirse confiado en adquirir el producto, para ello es importante darle ese valor desde la primera interacción. Una de las mejores maneras es utilizar el marketing de influencers, o mostrar el testimonio de otros compradores satisfechos.
  4. No dejar al precio como elemento sorpresa El precio nunca debe ser un elemento sorpresa en los procesos de venta. Cuando se publican ofertas esta debería contener el importe por gastos de envíos y manejo de la mercancía así como otros valores monetarios añadidos. Este es otro elemento para poder otorgar confianza entre los leads. Es importante recordar que la idea es reducir el ciclo de ventas, pero ello no debe implicar un sacrificio en la relación comercial con el cliente.
  5. Desarrollar un lead scoring Esta es una metodología en la cual se hace una clasificación de los leads, y el objetivo de garantizar que estos son aptos para ser transferidos al equipo de ventas. Es decir, la técnica permite conocer de manera rápida, cuáles clientes están realmente calificados para dar el siguiente paso en el ciclo de ventas y además será más fácil conseguirles el contenido más apropiado a sus necesidades.
  6. Automatizar los procesos repetitivos Los representantes de ventas solo ocupan una pequeña porción de carga de trabajo para dedicarse a las ventas. Ahora queda plantearse, qué hacen con el resto del tiempo y cómo lo optimizan. La respuesta se consigue en la automatización. Las empresas deben apostar a dos variantes. La primera es lograr adquirir las herramientas con las cuales el tiempo y el trabajo del equipo comercial se pueda optimizar al máximo. La otra variante es utilizar plataformas de comunicación en tiempo real para dar respuestas a las preguntas de los consumidores.
  7. Mapear las objeciones antes de que aparezcan Más que responder a las preguntas y aclarar las dudas de los leads, es más ventajoso anticipar las posibles objeciones de estos. En este caso, un FAQ puede ser bastante útil para no estancarse dentro del ciclo de ventas. En esta sección los leads pueden aclarar sus dudas más rápido.
  8. Contemplar diferentes dispositivos en toda la jornada Las estrategias empleadas durante la jornada deben ser elaboradas para funcionar en múltiples dispositivos. Lo más ideal es contar con estrategias multipantallas para los clientes.
  9. Crear ofertas limitadas Las ofertas de limitada validez pueden llegar a ser ese último empujón para que los leads tomen una decisión bastante nutrida para realizar la compra y así terminar el ciclo de ventas.

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