Metodología de ventas 3 opciones para potenciar los resultados

Escrito por: AS CONSULTING GROUP16/05/2022

La metodología de ventas es un proceso definido para que los vendedores de una organización sigan una serie de pasos y criterios estandarizados con el fin de prospectar, ganar y retener a los clientes más alineados con el perfil de las soluciones de la empresa y que brinden la mayor rentabilidad posible.

Hay diferentes maneras de llevar a cabo un proceso de negocio. Elegir el método de venta más adecuado dependerá de una serie de particularidades de tu modelo de negocio, como el tipo de producto o servicio que vendes, el perfil del cliente y tus objetivos a corto, medio y largo plazo.

Si aún tienes dudas sobre cuál o cuáles métodos implementar en tu empresa, ten por seguro que esta guía te ayudará a elegir.

Te invitamos a seguir leyendo para revisar en las siguientes líneas las 3 principales metodologías de venta que pueden llevarte a lograr cada vez mejores resultados y destacarte en el mercado:

  1. Metodología de ventas de Sandler
  2. Metodología de ventas SNAP
  3. Metodologia SPIN de vendas

8 Metodologías de ventas para tu empresa

Desafortunadamente, todavía no existe una fórmula mágica que se pueda aplicar a cualquier modelo de negocio para aprovechar los resultados comerciales.

Sin embargo, existen algunos métodos que pueden ayudar a que el proceso de ventas sea más consistente y eficiente.

1. Metodología de ventas de Sandler

Insatisfecho con el "mecanismo" y la falta de naturalidad de los métodos de venta que les enseñaron, David Sandler desarrolló el Sistema de Venta Sandler en 1967, un método poco ortodoxo en ese momento.

En la metodología de ventas de Sandler se busca el equilibrio entre el vendedor y el cliente. Ambos lados de la negociación son iguales y están igualmente dedicados para que el cierre sea exitoso tanto para el vendedor como para el comprador.

Bajo la metodología de ventas de Sandler, los vendedores asumen más un rol de consultor. Su enfoque debe estar en calificar clientes potenciales, desarrollar una relación con ellos y moverlos a través del cierre y cierre de la venta.

2. Metodología de venta SNAP

Mucho más reciente que el método que mencionamos anteriormente, SNAP es una metodología creada en 2012 por Jill Konrath con el objetivo de acelerar el proceso de venta.

SNAP (que en traducción libre significa “chasquear los dedos”, en alusión a la agilidad que propone este método) es un anagrama de los 4 aspectos principales a los que los vendedores deben prestar atención durante una venta.

Simplicidad: la solución debe presentarse de forma sencilla, sin complicaciones, que facilite la comprensión del cliente. Trate de reducir la burocracia del proceso de venta tanto como sea posible. Novedad: es necesario mostrarle al cliente que la solución que se le ofrece es diferente a todo lo que ha visto antes y que efectivamente puede ayudarlo a resolver sus problemas. Siempre busca informar algo que el cliente aún no sepa. Alineación: El vendedor debe mantener las expectativas alineadas con el cliente. Además, es necesario alinear el discurso de venta con el lenguaje del cliente y las necesidades que presenta. Prioridades: el vendedor necesita identificar lo que el cliente considera una prioridad y cómo su solución se relaciona con esas prioridades.

3. Metodología SPIN de ventas

La metodología de venta SPIN es una de las más versátiles. Se puede utilizar tanto en ventas de diferentes niveles de complejidad. Desarrollada por Neil Rackham, la metodología de ventas SPIN busca orientar a los vendedores sobre qué tipo de preguntas deben hacer a los clientes potenciales para conocerlos mejor y ser más asertivos al ofrecer sus soluciones.

Utiliza 4 tipos de preguntas (cada una comienza con una letra de la palabra SPIN) para encontrar la verdadera necesidad del cliente y mostrar el valor de la solución que su empresa les ofrece.

Vea los 4 tipos de preguntas:

  1. Preguntas de situación
  2. Preguntas sobre problemas
  3. Preguntas de implicación
  4. Necesito preguntas de solución

Situación: las preguntas deben enfocarse en comprender el contexto en el que se inserta el cliente potencial y su situación actual. Problemas: Aquí, el propósito de las preguntas es identificar los problemas que el prospecto está experimentando actualmente. Implicaciones: Las preguntas deben buscar comprender las implicaciones que los problemas que los problemas presentados tienen en el cliente. Necesidades: Se deben hacer preguntas para señalar las necesidades del prospecto y su relación con la solución ofrecida. Al aplicar la metodología de ventas SPIN, el vendedor puede mostrar mejor el valor de la solución ofrecida.

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