¿Manual de ventas? Tu empresa necesita uno

Escrito por: AS CONSULTING GROUP13/09/2021

Si en algún momento te cuestionas si tu empresa necesita un manual de ventas, la respuesta es sí. Toda empresa requiere uno, pues este es un documento interno que debe manejar la organización para estandarizar el proceso de ventas. Y garantizar dar una sola imagen a la audiencia.

Es a través de él que es posible orientar al personal que conforma el equipo comercial. Pues contiene los lineamientos a seguir para tener un desarrollo eficiente de la gestión. Contiene además información básica que ayuda al vendedor a realizar un mejor trabajo y a lograr que se concrete la compra.

Este manual es un documento que es posible consultar cuando se tiene dudas, o para formarse en el proceso de ventas. Pues contiene información estratégica y ejemplos relevantes que orientan al profesional. Los manuales de las empresas son diferentes de acuerdo a los criterios que manejan. Sin embargo, hay aspectos básicos que todo manual de ventas debe contener.

Por qué es importante un manual de ventas en tu empresa

Un manual de ventas es la guía de cómo se debe hacer el proceso de gestión de ventas. Además de contener información relevante que caracteriza a la empresa. Como la cultura organizacional, planes de carrera para el personal o los sistemas de remuneración y de incentivos que se aplican a los trabajadores de todos los niveles.

Por otra parte, es importante tener claro la imagen de la empresa, así como teléfonos, contactos, entre mucha más información de interés para todo el personal de la empresa y el departamento de venta en particular.

Todo esto es información básica pero no medular del manual de ventas. Pues la parte fundamental es el contenido detallado y específico del sector comercial de la organización. Así que se debe resumir la planificación con relación a las campañas de ventas anuales, la publicidad a realizar, las promociones y los productos a vender.

Asimismo, debe contener los precios y estrategias de ventas además de aspectos administrativos. Con relación a procedimientos internos, formularios a utilizar, su confección, cantidad, contratos, o formas de financiación etc. Sin llegar a ser un catálogo de ventas como tal, debe incluir productos y precios. No obstante, debe estar sometido a constante actualización.

En este sentido, es importante realizar revisiones frecuentes para reemplazar viejas técnicas de ventas por nuevos procedimientos y estrategias. E incluir cambios de responsables de actividades y las funciones implícitas al cargo. Y así, actualizar cualquier otro aspecto que haya estado sujetos a cambios.

Un manual de ventas que no se actualice frecuentemente pierde utilidad. Así que este es un aspecto importante y que siempre debe estar considerado por la empresa.

Cómo debe estar estructurado el manual de ventas

Después de dar una breve introducción de lo que es la empresa, su misión, visión, valores y objetivos concretos, es importante presentar el organigrama de la organización. Y destacar los cargos directivos importantes. En especial del departamento de ventas. Detallando además la filosofía y valores de la empresa.

El manual debe especificar la organización del departamento comercial.

Dando el mayor detalle posible de su estructura organizacional, cargos, responsabilidades y funciones. Asimismo, determinar el alcance de actuación del departamento y las limitaciones geográficas. Adicionando números de teléfonos, direcciones de correos electrónicos y otras vías de contacto.

También es importante incluir el catálogo de ventas de productos o servicios que ofrece la empresa. Complementado con precios y características del producto. Además, es conveniente considerar también la inclusión de la papelería o formatos que se utilizan en el proceso. De manera que el vendedor se familiarice con ellos y les facilite las ventas.

De igual forma, es determinante que se establezcan límites con relación a técnicas de ventas a implementar y estrategias a utilizar. De manera de prestar un servicio lo más estandarizado y homogéneo posible, para mostrar siempre la misma cara a la audiencia.

Por otra parte, el manual debe contener información administrativa.

Explicando los pasos que se deben seguir en la estructura del departamento administrativo de la empresa. Así como precisar las personas a contactar en cada etapa y los documentos a introducir, para completar la venta. De manera que no sea necesario hacer retrabajo, lo cual retrasaría el proceso de cierre de venta.

Este es el contenido básico de un manual de ventas. Sin embargo, es necesario nutrirlo con información específica de la actividad que realiza la empresa. Pero en todo caso, es el documento que ayuda a simplificar el trabajo al equipo comercial y fortalecer las ventas.

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