Estos son los 6 pasos que te mostrarán cómo ser un súper vendedor

1. Estar listo
2. Confirma lo que encontraste
3. Sea estratégico al presentar propuestas
4. Opere de forma segura y flexible
5. Cerrar el trato en el momento adecuado
6. Crear un compromiso con el cliente

Cómo ser un buen vendedor en 6 pasos

A la hora de salir al campo y visitar al cliente con el objetivo de cerrar un trato, un buen vendedor debe seguir 6 pasos que aumentan considerablemente su posibilidad de salir de la reunión con un “sí” por parte del cliente.

1. Esté preparado

Reúna la mayor cantidad de información posible sobre la empresa y el comprador. Acerca de la empresa, por lo general es más fácil de encontrar. Ver el sitio web, por ejemplo. Es muy importante conocer la situación de la empresa en el mercado y su poder de negociación.

Además, anticipa la reunión y consulta ya las posibles soluciones que tu empresa puede ofrecer a otra, tomando alternativas, precios, condiciones de financiación y todos los datos que puedas para evitar tener que consultar a alguien y tener que reprogramar la reunión por no estar preparado.

También conozca a la persona con la que va a hablar. Tu estilo de negociación, tu forma de ser, tus preferencias personales, puesto en la empresa, relaciones familiares, nivel económico, etc.

Estos datos pueden ayudar no solo a preparar tu pitch y pitch de venta, sino también a generar ganchos para una buena conversación, generando empatía y promoviendo el rapport. Si no conoce al comprador en persona en otras ocasiones, busque en las redes sociales o intente encontrar información con colegas.

2. Confirma lo que descubriste

Bien, se ha encontrado cara a cara con su cliente y está tratando de romper el hielo con parte de la información que ha recopilado. Es hora de sondear al cliente para asegurarse de que la información que ha recopilado sea correcta.

Pregunta siempre si puedes hacer algunas preguntas y también si puedes tomar notas. Su objetivo es detectar las necesidades reales del cliente. ¡Haz muchas preguntas! No se puede ser un buen vendedor sin hacer preguntas. Use la técnica de pregunta de venta SPIN:

SITUACIÓN: Preguntas para entender el contexto de la compra, detalles y tiempos de la empresa.

PROBLEMA: preguntas para entender los “dolores” del cliente y así demostrar que se quiere ayudarlo a resolver la situación. IMPLICACIÓN: preguntas para comprender cuáles son las implicaciones y complicaciones si el problema no se resuelve.

NECESIDAD DE SOLUCIÓN: preguntas que harán que el comparador entienda cómo tu solución puede resolver su problema.

3. Sea estratégico al presentar propuestas

Una fase delicada pero necesaria. Armado con todo lo que ha investigado, intente presentar soluciones que satisfagan los deseos del cliente. A medida que escuches "sí" o "no", reformula tus propuestas, busca alternativas, pero siempre sin desviarte de tus objetivos.

Es importante utilizar un lenguaje objetivo y mostrar el valor para el cliente de cada alternativa de solución presentada. En determinados momentos, esperar su contrapropuesta. Tenga cuidado de no ceder donde no puede. Por eso es tan importante tu preparación inicial: ¡tener siempre las condiciones posibles o no posibles para aceptar una propuesta en la punta de la lengua!

4. Comercia de forma segura y flexible

Todo buen vendedor lo sabe: la negociación es una carrera de obstáculos, y gana quien sabe intercambiar concesiones. Después de darse cuenta más o menos del camino que tomará la propuesta, es hora de acertar con los detalles finales. Una de las cualidades de un buen vendedor es la paciencia… No se deje llevar. Vea algunos consejos:

• Mantén tu meta enfocada • No aceptes concesiones sin discutir • Exigir compensación en cada concesión • No rechace la solicitud de la otra parte directamente • No interrumpas el discurso de la otra persona. • Respira hondo y espera un momento para rechazar una solicitud de subvención • mostrar caminos alternativos

Averigüe cuánto vale esa concesión para la otra parte y pida a cambio algo de igual valor para usted.

5. Cierra el trato en el momento adecuado

Bueno, llegados a este punto la mayoría de las condiciones de la venta ya deberían estar en la mente de ambos, tanto del cliente como del vendedor.

Es hora de intentar avanzar hacia el cierre. Resume todo lo que discutiste, deja en claro las concesiones que le hiciste, enfatiza todos los beneficios que tendrá y luego pregunta: – ¿Estas condiciones cumplen con tus expectativas?

Si todavía es un poco reacio, muéstrale las consecuencias negativas si no se decide pronto. Además, se guarda una pequeña concesión final para intentar cerrar la venta.

Una vez cerrada la venta, comprométete y define los próximos pasos

6. Crear una cita de cliente

¿Todo bien? ¿Es eso entonces? ¿Negocio cerrado?

Es el momento de formalizar todo lo decidido, preferiblemente por escrito, si es posible. Planifica los próximos pasos como el envío de contratos, facturas, documentos y cualquier otra medida que sea necesaria para que lo allí decidido no se modifique en el futuro.

Comprender cómo ser un buen vendedor exige una mente abierta para el aprendizaje constante. Así que recuerda que tu equipo, liderazgo y especialmente tus clientes son valiosas fuentes de consejos para ser un gran vendedor.