Lead Scoring: Qué es y cómo calcularlo

La principal preocupación cuando una empresa o negocio comienza a implementar alguna estrategia de inbound marketing es conseguir la cantidad suficiente de leads. Pero luego viene la parte donde se debe discriminar quien se encuentra realmente interesado en el producto y quien está simplemente mirando.

Es en ese momento donde la clasificación de leads o el lead scoring hace acto de presencia. Sigue leyendo el artículo para que te enteres sobre qué trata esto, para qué sirve y cómo calcularlo.

¿Qué es el lead scoring?

Con el lead scoring vas a poder asignar un puntaje a cada de uno de los leads que has conseguido basándote en la información que el mismo te suministró y las interacciones que tiene este, bien sea en tu página web o la marca en internet.

Esta información es bastante útil para todo el equipo, tanto de marketing como de ventas. Con ello podrán priorizar los leads realmente interesados e incrementar la eficiencia

¿Para qué puede servir el lead scoring?

Cuando logras darle una clasificación o establecer un adecuado sistema de puntuación, vas a tener parámetros para así orientar todos los esfuerzos de tu marca.

También podrás mejorar y darle un mejor enfoque a los contenidos de las campañas de marketing de tu empresa o negocio. Además, la comunicación con los usuarios será mucho más personalizada dentro de los canales y redes sociales donde tenga presencia la marca.

Del mismo modo, tendrás la capacidad de detectar aquellas áreas que necesitan ser reforzadas y mejorar determinados procesos, por ejemplo, la atención al cliente.

Por otra parte, todos los equipos involucrados van a poder conseguir las oportunidades más precisas para comercializar el producto o servicio que tu empresa ofrece dentro del mercado.

Aparte de lo ya mencionado, la empresa va a tener un control mayor sobre los esfuerzos que se hacen, hacia dónde deben ser dirigidos los recursos disponibles y las estrategias. Todo ello se traduce en ahorro del tiempo y la inversión focalizada y así conseguir los objetivos planteados por la marca.

¿Cómo puedo calcular el lead scoring?

Para hacer el cálculo del lead scoring de tu empresa o negocio debes de seguir los siguientes pasos:

1. Calcular la tasa de conversión de leads

Se trata de determinar cuántos leads se convierten en clientes. Para esto debes dividir el número de clientes nuevos adquiridos entre el número de leads generados. Esta tasa de conversión te servirá de referencia.

2. Elegir los atributos

Los atributos se deben elegir en función de los clientes que vienen a representar a los leads de mayor calidad. Algunos de los atributos más comunes son los que hayan solicitado una prueba gratis en un cierto momento, los que cuentan con una plantilla de entre 10 a 20 empleados, entre otros.

3. Calcular la tasa de cierre

Por cada uno de los atributos que definas debes de calcular la tasa de cierre. En este caso la fórmula más usual es dividir el número de objetivos alcanzados en un determinado periodo de tiempo entre el número de leads total. Ese resultado lo multiplicas por 100 y así obtienes el porcentaje de la tasa de cierre.

4. Haz una comparativa de las tasas de cierre

Para cada atributo con su respectiva tasa de cierre calculada, hazle una comparación con la tasa de cierre general y asígnale una calificación según sea el caso.

Para asignar un puntaje de calificación debes ubicar esos atributos que siempre superan con una gran brecha a la tasa de cierre general. Finalmente debes decidir a qué atributos le asignarás una puntuación y a cuántos.

El método avanzado

Si estás empezando o tu experiencia es muy escasa, puedes utilizar los pasos señalados anteriormente. Pero considera que el método más exacto desde un punto de vista matemático, es el que hace uso de una técnica de recopilación de datos, por ejemplo, la regresión logística lineal.

Dicha técnica realmente es más compleja, ya que debes de crear tu fórmula en una hoja de Excel. Esta te indicará la probabilidad de poder convertir a un lead en cliente.

Ahora que ya conoces el lead scoring y su importancia para tu marca, es momento de comenzar a aplicarlo en tu empresa. Recuerda que si aún no lo dominas apóyate con el método simple, pero lo ideal es usar un método más avanzado para así conseguir aumentar el volumen de clientes que se traducirá en más ventas.