Así que hiciste todo tu trabajo muy bien, calificaste a los clientes potenciales, programaste visitas y realizaste llamadas telefónicas. No se olvidó de ningún seguimiento y supo gestionar a la perfección su relación con el cliente para mostrar todas las ventajas de su propuesta.

Ha llegado el gran día para cerrar el trato y, como suele ser el caso, ha organizado una reunión para concretar los detalles finales. Es decir, ¡es hora de demostrar tu dominio del arte de la negociación!

Las 5 reglas de oro del arte de la negociación

1. PICO: comercio basado en principios

Como decíamos, el arte de la negociación pasa por varias fases. Una de ellas, la fase de preparación, debe basarse en principios y no en opiniones personales o “suposiciones”.

Y para que siempre tengas esto en mente, se creó este acrónimo, PICO, con las letras iniciales de los principios fundamentales que debes tener en cuenta al preparar y planificar la negociación.

• Problema: sea objetivo y comprenda qué problema debe resolverse, no juzgue ni culpe y nunca ataque a las personas. ¡Hacer frente a los problemas, es decir, a las diferencias y aristas que hay que recortar hacia el acuerdo! • Intereses: no marques una posición y apégate a ella. Trate de entender los intereses comunes que pueden converger entre las partes. • Criterios: determine lo que se ofrecerá en función de criterios lógicos que puedan explicarse claramente, no sus deseos personales. • Opciones: con todo “sobre la mesa” es hora de buscar opciones juntos, no seas inflexible, no te llevará a ninguna parte. Chatea, dialoga y juntate a las mejores opciones. Prepárese con una gama de opciones que se pueden negociar, anticipándose y sintiéndose más seguro.

2. Análisis del campo de fuerza: poder, tiempo, información

No se preocupe, no estamos hablando de tecnología de defensa futurista. El campo de fuerza está formado por 3 esferas:

• Hora • Información • Energía

De hecho, quien tenga más información y pueda manejar mejor el tiempo será la parte más poderosa de la negociación comercial. Esto se debe a que, generalmente, se da el tiempo que tiene la gente para tomar la decisión, es decir: o la persona tiene prisa por decidir o puede esperar.

Entonces, una vez más, queda claro cuán vitalmente importante es la preparación y la búsqueda de información en el arte de la negociación.

3. Definición de su estrategia comercial

Existen algunos estilos utilizados en la búsqueda del compromiso final de una negociación. Y dependiendo de qué estrategia comercial se adopte, los resultados pueden ser más o menos adecuados.

Vea los 5 mejores estilos:

1. Competencia: no hay intención de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. El objetivo es tener más ventajas y “ganarle” al otro negociador. Por lo general, una de las partes pierde o no hay acuerdo.
2. Elusión o elusión: las partes parecen negarse a sí mismas que exista un problema a superar. Por lo general, no conduce a ningún resultado, ya que se evita la negociación en sí.
3. Colaboración: Ambas partes hablan mucho, exponen hechos, hacen preguntas y siempre buscan una solución común que agrade a ambos.
4. Acomodación: muchas veces una de las partes confunde colaborar con “ceder”. Sí, hay que negociar y ceder en algunos puntos, pero el acomodo significa que una de las partes ha perdido más allá de lo razonable por su propia voluntad. A veces puede ser una estrategia para lograr ganancias en una relación a largo plazo.
5. Conciliación: término medio en el que las partes acaban cediendo en algunos puntos, pero de forma que ambas no quedan tan satisfechas con el resultado final.

4. BATNA o MAPAN

Su estrategia de negociación colaborativa, apoyada en su preparación y la gestión óptima del tiempo y la información, debe conducir a BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado ) .

Estos parámetros serán la base de comparación para decidir si cerrar o abandonar el acuerdo. Eres tú quien debe definir, antes de iniciar la negociación, los términos de tu MAPAN, evitando así asumir un compromiso que luego te darás cuenta fue perjudicial para tu negocio o empresa.

Recuerde, los MAPAN son dinámicos: no tiene sentido definir un MAPAN para un determinado comercio y querer repetirlo en el siguiente, ya que las variables del mercado son muy complejas. Una vez más se evidencia que el arte de la negociación requiere de mucha preparación y estudio.

Confiar en exceso en tu poder de persuasión, sin informarte correctamente y sin establecer parámetros, es un error que aún cometen algunos.

5. ZOPA: Zona de Posible Acuerdo

Hablamos mucho aquí sobre la necesidad de manejar bien la información e intercambiarla tanto como sea posible con su interlocutor. El arte de la negociación involucra mucho de esto y un punto que algunos olvidan es buscar información consistente sobre precios mínimos y máximos, cuando sea posible.

Hay casos en los que una empresa da demasiado en sus precios sin saber que la otra estaría dispuesta a pagar más por esa oferta. Para ello, las empresas deben definir sus precios objetivo y sus precios de reserva, tanto de compra como de venta.

Por ejemplo, supongamos que una empresa quiere vender un determinado producto al precio ideal de 1000 (precio objetivo), pero sabe que puede venderlo al menos a 850 (precio de reserva) y aun así obtener beneficios.

La otra empresa tiene como meta comprar por 750 (precio objetivo), pero aceptaría pagar hasta 950 (precio de reserva) por el producto ofrecido. En este caso, el comercio de ZOPA sería el rango de precios entre 850 y 950, lo que hace que el comercio sea mucho más viable.