Las 3 fases de la estrategia de ventas y cómo aplicarla en la empresa

Escrito por: AS CONSULTING GROUP19/05/2022

Lograr resultados es un reto que solo se puede superar con la correcta estrategia de ventas, conoce sus 3 fases

Mucha gente confunde estrategia de ventas con técnicas de ventas. La estrategia de ventas es una dirección desde el nivel superior de la empresa sobre qué objetivos se quieren alcanzar, cuándo y de qué manera.

Las técnicas son habilidades tácticas que cada vendedor utiliza para lograr los objetivos estratégicos de la empresa a nivel operativo.

¿Conoces la diferencia entre técnicas de venta y estrategia de venta?

Las estrategias de venta se dividen en cuatro fases. Dependiendo del ciclo de vida del producto o de la empresa, se pueden usar juntos o individualmente. Por lo general, en la gran mayoría de los casos, se usan juntos, pero algunas empresas pueden optar por fortalecer algunos de ellos sobre otros.

¿Cómo construir una estrategia de negocios?

• Define y conoce bien tu persona; • Estudiar y analizar bien el mercado; • Tener metas y objetivos definidos; • Definir cómo será la generación de leads de la estrategia comercial; • Fijar el precio de su producto/servicio y crear valor para el cliente; • Crear un embudo de ventas alineado con la estrategia; • Asegúrese de tener un proceso bien definido y centrado en el cliente; • Enumere posibles objeciones a su estrategia comercial; • Definir cuáles serán los indicadores de desempeño de ventas.

¿Qué es la estrategia de cierre?

La estrategia de cierre de ventas es el último paso en un proceso comercial. Es la conclusión y presentación de una propuesta, que puede involucrar técnicas de persuasión y venta para ayudar al éxito de la negociación. Una buena estrategia de cierre también debe basarse en una buena relación entre ambas partes.

¿Cuáles son las principales estrategias de venta?

  1. Encuentra a tus clientes potenciales
  2. Gana esos clientes potenciales
  3. Mantener clientes ganados

Ahora es más fácil entender por qué algunas empresas pueden usar una estrategia de ventas y no otra. Imagina una startup recién lanzada. ¡No hay forma de mantener o aumentar las ventas a los clientes si aún no los ha conquistado! Por tanto, una empresa en esta situación inicial centra sus esfuerzos en encontrar y ganar clientes.

Una empresa más madura, quizás sintiendo que está en la cima de su capacidad para servir a los clientes, puede optar por una estrategia de retener a los clientes y aumentar el valor de las ventas a los clientes adquiridos.

Todo dependerá, como decíamos, del ciclo de vida de la empresa y sus productos.

Para que entiendas mejor cada una de estas fases de la estrategia de ventas, hablemos un poco de cada una de ellas y cómo utilizarlas en tu negocio.

¿Cuáles son las fases de las estrategias de venta?

Para cada fase, hay un objetivo estratégico y algunas formas de lograrlo. El secreto está en saber combinar cada estrategia para optimizar los recursos de tu empresa, enfocándote en la estrategia de ventas más adecuada para ese momento.

También podemos decir que cada fase de la estrategia de ventas es una estrategia en sí misma. Revisemos cada uno de ellos:

1. Encuentra clientes potenciales

Para encontrar a tus clientes, una de las formas es atraerlos a tus ofertas a través de los medios. Promociones, concursos y descuentos también pueden desempeñar este papel.

Aunque digas que persigues a tus clientes, llamándolos, enviándoles emails o asistiendo a ferias, te podemos responder que las llamadas y los emails ya forman parte de la estrategia de captación de clientes y que las ferias no dejan de ser un medio de comunicación.

Quizás sólo en el caso de los vendedores puerta a puerta podemos decir que van tras los clientes, pero por lo general estos vendedores son apoyados por algún tipo de medio de comunicación.

De esta forma, los medios masivos de comunicación (anuncios de televisión, diarios, revistas, vallas publicitarias, etc.) atraen a sus clientes a sus puntos de venta o contactan con usted por teléfono o internet. Y, de hecho, podemos decir que esto es más un trabajo de marketing que de ventas.

Otra forma de conseguir leads es el llamado marketing de contenidos, en el que se crean contenidos interesantes en internet (en blogs y redes sociales), captando clientes con el perfil deseado y que quieren acceder a esta información.

2. Conquistar clientes

Ahora que la empresa ya tiene sus carteras de clientes, ha logrado atraerlos a los puntos de venta o contactarlos, es hora de conocer sus necesidades y demostrar que las soluciones que ofrece su empresa pueden resolver sus problemas.

Ahora es el momento de utilizar técnicas de venta y negociación. El foco principal es siempre ponerse en el lugar del cliente, entender sus necesidades y ofrecerle los productos y servicios que realmente necesita.

Dos consejos principales son muy importantes: • Los buenos vendedores escuchan más y hablan menos; • Los buenos vendedores no impulsan las ventas, "atraen" las compras.

3. Fidelizar clientes

La base del éxito de ventas es el marketing relacional y el uso de un CRM estratégico, ayudado por la tecnología de la información. Básicamente, la empresa debe conocer en profundidad a sus clientes y anticiparse a sus necesidades, ofreciendo:

• La oferta correcta; • Al cliente correcto; • en el momento adecuado; • Por el precio correcto; • Por el canal correcto.

Supere las expectativas de sus clientes y comprarán cada vez más Esta estrategia de ventas tiene como objetivo superar las expectativas de los clientes, sorprendiéndolos en todo momento y haciéndoles ver que la empresa se preocupa por ellos, está siempre al pendiente de sus necesidades y ofreciendo constantemente las mejores soluciones.

El objetivo es retener y fidelizar a sus clientes, personas que admiran su empresa, no solo comprando sus productos y servicios, sino también promocionando su negocio entre amigos y familiares.

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