LA NEGOCIACIÓN: CARACTERÍSTICAS E IMPORTANCIA

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Escrito por: Javier Arreguin Ruiz 3/09/2020

Negociar es parte de la vida diaria. Es un proceso que se practica en todas las etapas y situaciones de la vida de las personas, por ende, lograr una negociación es un arte que se mejora y aprende. Conozca en forma resumida todo sobre la negociación sus características e importancia, para lograr el éxito en los negocios, el trabajo y en las relaciones.

La definición simple de negociar es intercambiar ideas y opiniones entre personas, para llegar a un acuerdo con relación a algo específico. Se hacen compromisos formales o informales, dependiendo el por qué y para qué de la negociación.

Cada una de las partes tiene una opinión y razones que pueden o no coincidir con la otra. Así, que es muy posible también que puedan o no estar dispuestas a aceptar todas las condiciones que se ofrece.

Por lo que cada uno de los negociadores buscará que el otro ceda a sus peticiones, tratando siempre de argumentar que su propuesta es la mejor. En consecuencia, hay ciertas características que son importantes considerar para que se efectúe una buena negociación, y por ende llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Las cuales son independientes del tema a negociar.

Características e importancia de la negociación Un buen proceso de negociación depende de que se logre una comunicación efectiva entre los negociadores que pueden ser dos o más. Pero lo más importante es que haya qué ofrecer de cada lado.

Las partes que negocian deben estar interrelacionadas y tener algo de interés para ofrecer, de lo contrario no hay motivo para negociar. Una característica importante es que los negociadores logren comunicarse, entender cuál es la posición de cada uno de ellos.

En este sentido, entender qué esperan obtener y qué están dispuestos a ceder, para lograr llegar a un acuerdo. Con una comunicación dinámica y efectiva sin duda se logrará llegar a un convenio.

Sin duda, hay personas que tienen mayores habilidades para negociar que otras. Por lo tanto este factor es determinante, y ante todo se debe conocer antecedentes del aspecto a negociar.

Ser una persona flexible, ecuánime, respetuoso y demostrar mucha confianza en sí mismo, son habilidades que sin duda serán un aliado en el proceso de negociación.

Por otra parte, los negociantes deben tener definidas cuáles son las estrategias que utilizarán para lograr que el otro ceda en gran parte a sus peticiones. Las estrategias a usar por los negociadores pueden o no ser efectivas.

Pero el objetivo es claro, lograr que se acepte la mayor cantidad de condiciones buscando un mayor beneficio.

Lo ideal es que el acuerdo que se logre negociar sea beneficioso para ambas partes. Sin embargo, no siempre ocurre de esa forma. La mejor estrategia de negociación será la que logre que se acepte la mayor parte de las condiciones que este proponen.

Tipos de negociación Tomando en cuenta la actitud de los negociadores hay diferentes tipos de negociación. Se pueden definir cinco tipos que destacan entre los más comunes.

Negociación acomodativa En este tipo de negociación, una de las partes busca lograr una relación a largo plazo además de llegar a un acuerdo final. Pues lo considera importante para negociaciones futuras.

Por lo cual acepta todas o casi todas las condiciones que la otra parte ofrece. Espera que para futuras negociaciones sea él quien mayores condiciones logre acertar.

Competitiva Cuando la negociación es competitiva una de las partes busca lograr que se acepte la mayor proporción de las condiciones que trae a discusión. Busca todas las estrategias para imponer su posición, basándose en lo que se considera como ganar-perder.

Colaborativa Es el mejor tipo de negociación, pues ambas partes están dispuestas a ceder condiciones. El objetivo de los negociadores es lograr un acuerdo beneficioso para las dos partes, es una negociación ganar-ganar. Los dos negociantes salen beneficiados.

Compromiso Es un tipo de negociación donde el compromiso es prácticamente superficial, y no se llega a un acuerdo donde se solucione el conflicto en su totalidad. El objetivo es no llegar a una discordia y mantener la relación. Por lo tanto, la solución final se posterga, es una negociación a medias.

Evitativa En este tipo de negociación no se llega a un acuerdo final. No es exitosa, se evita negociar, pues una de las partes tiene el criterio de que no es el momento de negociar nada.

Asimismo, el conflicto no se ha definido con claridad, ni se tiene toda la información al respecto. Es decir la primera etapa del proceso de negociación no se cumplió en su totalidad, por lo que es necesario informarse, y prepararse para iniciar nuevamente el proceso.

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