La guía del proceso de compras

Escrito por: AS Consulting Group24/12/2020

Los consumidores han evolucionado en su comportamiento en la última década. Además, las facilidades para acceder a múltiples fuentes de información han influido notablemente en dicha transformación. En el pasado, los procesos de ventas eran muy sencillos. Los productos eran el centro de atención y la publicidad no segmentada era suficiente para sugestionar la mente de los clientes y terminarán adquiriendo el producto publicitado. Pero hoy día, los potenciales clientes recorren un proceso de compras lo bastante complejo, antes de decidirse a realizar la compra de un determinado producto. Qué es el proceso de compras y cómo funciona El camino recorrido por un cliente desde el momento en el cual existe la necesidad de adquirir algún producto o servicio hasta concretar esa compra, se le conoce como el proceso de compra. El concepto se asemeja a realizar un viaje, en donde es necesario atravesar varios puntos antes de llegar al destino final. Etapas del proceso de compras Se habla de un proceso porque el consumidor debe atravesar varias etapas antes de adquirir un producto o servicio determinado. Estas etapas por las cuales atraviesa un comprador se describen en las siguientes líneas. Descubrimiento Es posible que en un primer momento el buyer de persona no quiera adquirir ningún tipo de producto o servicio. Es más, puede no darse cuenta de la existencia de un problema que puede resolver con un producto. Como el cliente aún no se ha dado cuenta de su problema, la marca puede aprovechar este vacío para hacerle ver al potencial consumidor de la existencia una problemática que debe resolver inmediatamente. Reconocimiento del problema Cuando un consumidor llega a esta fase es porque ha empezado a darse cuenta sobre la existencia de un problema o dificultad, y esta es posiblemente mayor de lo pensado. Posiblemente ese consumidor sepa de su problema y también sabe a dónde debe ir para solucionarlo. Pero hasta ese momento no se había percatado de la magnitud de esa problemática. Aquí entra en juego la publicidad y los contenidos de blogs o redes sociales. Esa información puede ser determinante para que ese cliente reconozca su necesidad por un producto o servicio indispensable para resolver un problema Consideración de la compra Cuando el cliente llega a este punto es porque ya ha comprendido a la perfección la magnitud de su problema. En este caso, el flujo de contenidos y la publicidad han jugado un importante papel para disuadir a ese usuario. Por esta razón el uso de blogs y redes sociales por parte de las marcas es importante para poder llegar hasta los clientes y ayudarles a reconocer su necesidad de resolver un problema y al mismo tiempo mostrarles que la solución está en un producto de la empresa. Cuando se consigue entrar en la mente y los pensamientos de los consumidores, este no solo se va a dar cuenta de su problema, también comenzará a considerar la compra del producto ofrecido por la marca para solucionar su situación. Decisión de realizar la compra La línea entre considerar la compra y tomar la decisión de hacerlo, es tan fina y sutil que el lead la atraviesa sin darse cuenta. Pero en este caso la marca si se enfrenta con una gran dificultad. El cliente ahora debe decidir cuál es la mejor opción de compra. Por ello, la marca debe demostrarle a ese que las soluciones ofrecidas por esta empresa son mejores a los de la competencia. En el mundo de las compras en línea, lo mejor es contar con testimonios o referencias de otras personas para convencer a ese potencial consumidor de adquirir tu mercancía. Ahora bien, este podría ser la etapa final, pero sigue algo muy importante luego de la compra del cliente y a ello se le debe prestar mucha atención. Evaluación post compra Cuando ya el cliente ha efectuado su compra, entonces se puede celebrar. Sin embargo, todavía no es el momento para relajarse. El cliente aún va a querer seguir siendo el centro de atención. Para esto la marca debe contar con un servicio de posventa con el cual se garantiza que el cliente se sienta satisfecho con su adquisición.

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