Funciones de un Gerente de ventas

Escrito por: AS CONSULTING GROUP15/09/2021

Las funciones de un gerente de ventas de una empresa son muy diversas. Además de requerir ciertas habilidades comunicacionales y de liderazgo. Pues debe realizar actividades de planificación, supervisión y control, motivación del personal y cuantificación de resultados, entre otras funciones.

Para conocer más detalles sobre las responsabilidades del puesto y sus funciones te presentamos en este artículo las más importantes, que podrás revisar en pocos minutos.

Principales funciones de un gerente de ventas

En primer lugar, el gerente de ventas debe tener conocimiento pleno de la empresa y del área de ventas. Así como del entorno donde debe impactar.

Uno de sus grandes retos es proponer estrategias viables para fidelizar clientes y retenerlos. Así como tener un personal capacitado para lograrlo. De manera de aumentar las ventas e ingresos de la empresa.

Diseñar e implementar estrategias de ventas

Su principal función es diseñar estrategias para que su empresa se posicione y destaque en el mercado competitivo. En este sentido, los últimos dos años, alrededor de un 75% de las grandes empresas se vieron obligadas a redefinir sus estrategias de ventas. Debido a los altos niveles de competencia que hay en el mercado hoy día.

Razón por la cual el gerente de ventas debe tener un amplio conocimiento del mercado. Hacer un estudio de las políticas que se manejan y de la audiencia a la cual estarán dirigidas estas estrategias. De igual forma debe trabajar conjuntamente con el departamento de marketing, de manera de diseñar un plan que traiga beneficios a la empresa, pero también y de manera prioritaria al cliente.

Definir objetivos individuales y grupales del departamento de ventas. EL gerente de ventas tiene la obligación de conocer la capacidad, habilidades y destrezas de cada uno de los profesionales de su equipo comercial. Así como su rendimiento de su desempeño. Y de acuerdo a esas cualidades debe definir los objetivos individuales y las metas que deben cumplir.

De más está decir que deben ser objetivos realistas con la situación de la empresa, claros y precisos. Con metas concretas en cantidad y tiempo y posibles de cumplir. Bien distribuidos en el equipo de manera de no dejar afuera ningún producto ni servicio que se ofrece en el catálogo de ventas.

Motivar al equipo de ventas

Las ventas no siempre se logran, debido a la influencia de muchos factores, lo que en ocasiones genera sentimientos de fracaso en el equipo de ventas. Este es el momento en que el gerente de ventas debe motivar e impulsar al personal a seguir trabajando, y cambiar las estrategias si es necesario.

Es fundamental evaluar el proceso, detectar los aciertos y determinar y corregir los errores. Esto ayudará al equipo a adquirir confianza y crear un mejor ambiente de trabajo, y por ende, mejorar el desempeño.

Las estadísticas en este sentido señalan, que el 37% de los agentes de ventas les cuesta conocer al cliente. Al 28% se les dificulta el cierre de ventas y a un 18% les es difícil identificar los leads. Estos datos son cifras importantes que sirven de base para iniciar una buena estrategia de motivación para el personal.

Supervisar las actividades y desempeño del equipo de vendedores

Además de todas las funciones descritas anteriormente, la supervisión del equipo comercial es una de las principales funciones del gerente de ventas. Asegurarse de que se está cumpliendo el proceso adecuadamente y que está dando los frutos esperados. Pues debe enfocarse en que se cumplan los objetivos y metas propuestas.

Es muy recomendable llevar un registro de desempeño de los vendedores, ventas logradas, tiempo ocupado para cerrar la venta, entre otra información de interés. Que permita evaluar el desempeño y cuantificar los resultados.

Si al evaluar el proceso de ventas se encuentran fallas, entonces será necesario fortalecer las debilidades y corregir los aspectos más vulnerables.

Asegurar la formación del personal y contratar

El gerente debe participar en la selección del personal idóneo para conformar su equipo de ventas. Debe garantizar que tienen el perfil adecuado para ser agentes de ventas exitosos. Con la capacidad necesaria para cumplir con los objetivos y metas que exige el puesto.

Con ciertas habilidades y destrezas de comunicación personal, persuasión y carisma. Pues su objetivo es captar al cliente, enamorarlo para que realice la compra y fidelizarlo y retenerlo. Para que sea, además, promotor del producto o servicio que ofrece la empresa.

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