EL PODER DE LAS NEGOCIACIONES

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Escrito por: Elizabeth Venegas30/01/2020

Parte del secreto de llegar al éxito son los contactos, recursos y, sobre todo, las negociaciones. Hoy más que nunca nos damo cuenta de que, como dice Chris Voss, “todo en la vida es una negociación”. Así que, ¿qué es una negociación? Es el “proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas” (Correa y Navarrete, 1997).

Debido a la relevancia de llegar a acuerdos favorables dentro del ámbito empresarial, a la hora de hacer negociaciones “es importante ser observador, escuchar, ser capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo, entender nuestro ego y el de los demás” (Herrera, 2011)..

Christopher Voss, autor, profesor, hombre de negocios, ex negociador de rehenes del FBI y CEO de The Black Swan Group Ltd, menciona que todos tenemos de tres a siete negociaciones por día, así que mejorando nuestras negociaciones nuestra vida podría estar en un lugar muy diferente. Además, él comenta que es importante saber que las negociaciones consisten en “dejar que el otro se salga con la suya”.

Por esta razón, técnicas como el mirroring ayudan a que las otras personas presenten como propia tú idea, sin percatarse de que en realidad esa idea no nació de ellos, sino de ti. Esto tiene sentido porque también Voss declara que a las personas les gusta ser imitadas. Sin embargo, las negociaciones no se tratan de manipulación, sino de “grandes colaboraciones” (Voss, 2019).

Asimismo, es importante la preparación para crear acuerdos. De acuerdo a J. F. Maubert., “la preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la negociación totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado sin usted y que ya ha obtenido una considerable ventaja” (Del Alcazar, 2016). Para esto se debe tener en claro cuáles son los resultados u objetivos que se quieren obtener y qué consecuencia tendrá la parte contraria. Adicionalmente, se debe tener presente la información de la empresa, sus intereses, sus fortalezas y debilidades, y toda la información que se pueda tener para lograr cerrar el trato.

Hacer negociaciones exitosas no siempre es fácil, requiere de práctica, pero sobre todo se debe de tener información y capacitación para ello. Es muy recomendable leer libros sobre negociaciones y aprender de grandes empresarios y gente muy persuasiva la manera más óptima de negociar.

Referencias:

Alcazar del, J. (2016). ¿Cómo manejar negociaciones efectivas? Enero 29, 2020. Formación Gerencial. Recuperado de: https://blog.formaciongerencial.com/manejar-negociaciones-efectivas/

Correa, J. & Navarrete, M. (1997). “Técnicas y Métodos de Negociación”.

Herrera, A. (2011). Negociación Efectiva. Enero 29, 2020. Gestiópolis. Recuperado de: https://www.gestiopolis.com/negociacion-efectiva/

Voss, C. [MasterClass]. (2019, Diciembre 17). Chris Voss Teaches the Art of Negotiation | Official Trailer | MasterClass. [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=fT8mhoScU1w

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