El CIIE revela las claves para lograr captar clientes corporativos

Escrito por: AS Consulting Group23/10/2020

Todos los emprendedores sueñan con contar con clientes de grandes grupos corporativos que además les brinden nuevos aprendizajes e igualmente escalabilidad, y por qué no, cierto prestigio. Hay en este ecosistema varios emprendedores mexicanos que sirven de ejemplo, puesto que han conseguido este hito.

Pero en cambio, otro grupo más grandes de emprendedores se han quedado a medio terminar en este sueño, pues conseguir clientes corporativos de gran renombre supone una serie de retos, los cuales muchos no saben cómo afrontarlos porque son empresas demasiado frágiles o con poca experiencia.

Analizando a decenas de startups que han podido conseguir clientes corporativos de renombre, se han detectado una serie de elementos que contribuyen a maximizar la experiencia, y obtener mejores resultados del proceso de interacción. A continuación se mencionan cada uno.

Ofrecer un claro diferenciador

Una startup debe contar con un producto de capacidad única, esto viene a ser una de las mejores cartas de juego. Se debe ofrecer una solución que aborde de una forma diferencial los diferentes problemas o necesidades que surjan.

Por ejemplo, un habilitador tecnológico patentado o que imitarlo sea muy cuesta arriba, también la capacidad de poder conectar con los segmentos y/o grupos de valor, es algo que resulta muy interesante para los corporativos.

Ubicarse al nivel de desarrollo y capacidades del cliente

Resulta fundamental que un emprendedor se ubique en la realidad de la startup en cuanto a sus capacidades. La idea de esto es ubicar las condiciones y la escala en la cual se encuentran estas capacidades.

Un emprendedor debe y tiene que comprender que no es solamente saber vender la startup sino que se debe jugar el todo, es decir, siempre se debe demostrar tener compromiso para con el cliente, y esto le dará más confianza a este último.

Trabajar con los corporativos preparados

Para tener éxito no basta con valerse de las capacidades de la startup, estas también deben ser sinérgicas con las capacidades de los corporativos.

Las startup que se consideran más avanzadas siempre se relacionan con esos emprendedores que han demostrado ser exitosos y a los cuales les dan buenas referencias.

Aprovechar el apoyo de las figuras puente

Una gran empresa solo desea interactuar con una startup más bien innovadora. Es por ello que las figuras que sirven como aceleradoras, mentores y consultores especializados, cada vez más se vuelven importantes en el medio.

Estas figuras son valiosas porque acoplan a las partes y sirven para generar relaciones productivas.

Prepararse para esperar por un largo tiempo

Los emprendedores que ya tienen larga experiencia en el mercado, recomiendan que las nuevas startups se preparen para que no dependan de empresas grandes, en este caso aconsejan que la supervivencia se base en apostar por clientes pequeños.

Comprender las motivaciones de la clientela

Un corporativo en sí mismo ya es un mundo, por eso es importante que la startup comprenda que quien compra una solución tiene objetivos bastantes diferentes de quien las utiliza.

Construir referencias

Hay que saber aprovechar cada experiencia y oportunidad de interacción que se hacen con los clientes corporativos, pues esto permite que se generen nuevas referencias.

En este caso se debe ser muy hábil para negociar cartas de recomendación con estos clientes.

Definir el grado de flexibilización

La decisión más compleja durante el período de crecimiento está relacionada con la proporción de la mezcla entre el desarrollo de las soluciones ad hoc y las estandarizadas.

Puesto que en el deseo de poder conquistar a grandes empresas, el foco puede perderse en el producto base, ya que el tiempo se dedica más a las iniciativas de gran escala que pueden no concretarse.

Pasar de ser emprendedor a ser empresario

Los expertos consideran que todo emprendedor debe dar el gran salto y dejar de verse a sí mismos como algo pequeño, y pasar a verse y actuar como empresarios. Esto se trata más de un valor intrínseco que algo de estatus o reconocimiento.

Mantener el ego controlado

En todo momento se debe mantener una actitud abierta y receptiva para poder construir una excelente relación con las grandes empresas. Una startup no debe cometer el error de sentirse insustituible.

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