Consejos para ser un buen gerente de ventas en tiempo de cambios e incertidumbre

Escrito por: AS Consulting Group19/11/2020

Todo gerente de ventas tiene una misión que le ha sido encomendada por los directivos de la empresa. Sin embargo, hay momentos donde la realidad se torna cuesta arriba y se deben tomar decisiones importantes.

En estos casos, los gerentes de ventas se hallan en una encrucijada y surge la duda sobre qué hacer para poder ser catalogado como un buen gerente. En las siguientes líneas se muestran una serie de consejos muy útiles para ser un buen gerente de ventas.

Analizar el escenario Lo primero es reconocer las estrategias y/o tácticas que en ese momento puedan hacer ganar oportunidades o inclusive perderlas. En una realidad sumergida en la incertidumbre, el único recurso controlable es el tiempo, y este debe ser empleado de forma óptima. Generalmente los directores emiten indicaciones concretas, sin embargo, un buen gerente de ventas debe detenerse en la labor y dar un paso atrás. Este paso no significa retroceso, el líder del departamento de ventas hace esto para ver en dónde se encuentran plantados como equipo. Además analiza las fortalezas y debilidades de los compañeros, y determina la mejor forma de utilizar las cualidades de cada uno. También es necesario que el gerente de ventas analice los reportes para observar si las ventas van en caída. Del mismo modo, debe comprobar si el departamento de ventas en el pasado ha tenido situaciones similares.

Saber motivar al resto del equipo El gerente de ventas no es único en el departamento, este cuenta con un equipo de trabajo que realiza sus labores de forma armónica y coordinada, para resolver las situaciones difíciles de la empresa. Dicho equipo de trabajo se conforma por personas con estudios profesionales en la materia y cuentan con una vasta experiencia dentro del área. Es por ello que se deben tratar como profesionales expertos. La idea no es ser duros con ellos, al contrario, se deben motivar con el fin de mostrarles cuáles son sus habilidades y talentos para ponerlos en juego en medio de situaciones de cambio e incertidumbre. Un buen líder de ventas saca lo mejor de su equipo, los motiva y los lleva al éxito haciendo lo siguiente:

Confía en el equipo y asume que todos se encuentran abocados a resolver la situación Para que este pensamiento sea suficientemente fuerte, el líder debe dar instrucciones muy claras y estas además deben de poder ser realizables. También, sabe que su equipo desea ver el fruto de sus esfuerzos al final del día.

Lo ideal es generar planes compensatorios para demostrarles que sus esfuerzos tienen resultados, y más aún si esos esfuerzos se encuentran alineados con los objetivos empresariales.

Celebrar cada victoria del equipo por muy pequeña que sea Resulta una buena manera de motivar al equipo para continuar trabajando arduamente, con el fin de lograr cumplir los objetivos planteados. Un buen líder de ventas no se las sabe todas y en muchas ocasiones no tendrá la respuesta para una determinada situación e incluso, en otras oportunidades puede llegar a equivocarse.

Pero otro miembro del equipo quizás si pueda solucionar esa situación. A esta persona se le debe dar la oportunidad de hacer y si obtiene éxito en la tarea su triunfo debe ser celebrado sin importar el tamaño de la victoria.

Un buen ejemplo es darle indicaciones concisas al compañero. En vez de decirle “hoy serás mejor que ayer” puede ser más motivador decirle “hoy tienes la meta de hacer diez ventas”. Al final del día ese pequeño logro se debe celebrar. Otra tarea de un buen gerente de ventas es dialogar con el equipo y escuchar atentamente sus sugerencias o comentarios con respecto a una situación.

El líder de ventas también debe facilitar las mejores herramientas para que el equipo afronte un nuevo reto Cuando hay situaciones de cambio, lo mejor es dotar a los miembros del equipo con herramientas útiles y que faciliten llevar a cabo sus actividades de forma más eficiente. Si esto no se hace, sus objetivos serán más difíciles de cumplir. Afrontando los cambios Ante una situación como esta, el gerente debe mantener una actitud resiliente y alejar todo el ruido posible.

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