Cómo medir el desempeño de tu proceso de ventas

Escrito por: AS Consulting Group2/10/2020

Para las empresas es tan importante vender, como medir el proceso. Ello le permite al empresario, evaluar el proceso y la posibilidad de controlarlo y mejorarlo.

Por lo tanto, es importante saber cómo medir el desempeño de tu proceso de ventas. Así podrá evaluar desde el inicio del proceso hasta el final del desarrollo del mismo.

Así mismo, determinar cuáles son los puntos débiles y mejorar el proceso, definiendo las mejores estrategias y herramientas para lograr el éxito.

Medir el proceso de ventas

Medir las ventas es un proceso sencillo, pero evaluar el proceso en forma íntegra y medirlo, es más complejo. Las ventas se miden con solo cuantificar los ingresos, sin embargo, el proceso de ventas inicia desde la identificación del buyer persona, hasta que se logra cerrar la venta.

Por lo tanto, es necesario identificar el escenario ideal, desarrollar las actividades correctas y utilizar las estrategias justas, en técnicas y tiempo, para que el proceso se desarrolle exitosamente. En cada etapa del proceso de ventas; generar, madurar, negociar y cerrar, es necesario medir el desempeño.

Cada etapa debe contar con los recursos y herramientas para lograr las metas propuestas. En la primera etapa se debe generar la mayor cantidad de leads posibles.

Mientras mayor sea el número, más eficiente será la etapa del proceso. Es conveniente trazar una meta para evaluar si fue real o no la cifra estimada.

Una vez generados los leads, hay que generar las oportunidades con las herramientas correctas. Y madurar esas oportunidades detectando los problemas que requieren solución.

HubSpot opina que es conveniente demostrar un máximo de 6 funcionalidades que resuelvan el problema de un producto. Mayor a ese número los prospectos se diluyen, distraen y pierden interés.

Las señales que da el futuro cliente se tienen que captar, así se asegura que se está resolviendo el problema y que la funcionalidad es aceptada.

Ya el leads está listo para negociar, conoce el producto y las soluciones que le ofrece. El proceso de venta está llegando al cierre.

Esta fase es posible medirla cuantificando el número de cierres, el ticket promedio, así como el ingreso generado. Debe haber parámetros definidos para poder comparar si el proceso fue exitoso o no.

Cómo medir el desempeño

Escenario ideal

Cada empresa se ve en la necesidad de determinar cuál es el punto ideal de desempeño de su equipo de ventas, donde se promueva el ganar-ganar. Así, tanto los clientes como los vendedores y la empresa ganarán.

Se generarán buenos ingresos para la empresa, y el vendedor se sentirá motivado y cumplirá con las metas planteadas y un poco más.

Pero lo más importante, es que el cliente compre un producto que lo satisfaga y cumpla con sus exigencias. Este será el escenario ideal para cada empresa y el mismo lo determinará cada negocio en particular.

Metas de ventas

Lo ideal para que el proceso sea exitoso es que el equipo de ventas cumpla con el 125% de las metas propuestas. De acuerdo a la experiencia, en este proceso cumplir con el 100% no representa un éxito, pues no se considera un potencial crecimiento, sin duda, quedará por debajo de las expectativas.

Se deben medir también las oportunidades que se generan y que aportan al negocio. Así se sabrá cuántas se deben tener en maduración para no quedar en déficit.

De acuerdo al escenario ideal y la experiencia, se deben buscar oportunidades de acuerdo al día calendario. Así, si es día 9, entonces hay que buscar tener 9 oportunidades hasta ese día.

Así al llegar a fin de mes, se manejarán 30 o 31 oportunidades, un número que indica una buena y suficiente cobertura al mes.

Tasa de cierre

En el escenario ideal de la empresa es importante descubrir los problemas, es buen punto de partida para llegar al cierre de venta. Son las llamadas de descubrimiento que se generan de las oportunidades detectadas, y ellas darán el número posible de cierres.

La experiencia indica que un vendedor, de 10 oportunidades cierra 3, esto indica que tiene una tasa de cierre del 30%. Es un buen indicador, si es menor a este porcentaje hay que tomar los correctivos necesarios.

Ticket promedio

Es un buen índice para evaluar el proceso de ventas. El ticket promedio se obtiene al dividir la cantidad generada en las ventas entre el número de oportunidades.

Así, al cerrar una oportunidad por 2.000 USD, otra de 500 y una de 1.000 al mes, serán 3.000 USD entre tres oportunidades, el ticket promedio es de 1.000 USD.

Si se mantiene este ticket promedio el proceso es estable, pero si hay oportunidades que cierran en 3.000 USD o en 700 USD, algo está pasando en el mercado. Por lo tanto es necesario hacer una evaluación y corregir la falla en el proceso de ventas.

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