Cómo hacer un pronóstico de ventas para tu empresa

Escrito por: AS CONSULTING GROUP9/09/2021

Si estás consciente que necesitas un pronóstico de ventas para tu empresa, pero no tienes idea cómo hacer, llegaste al post correcto. Te mostraremos qué es un pronóstico de ventas y todos los pasos que debes seguir para hacer el proceso de la manera adecuada para aumentar tus ingresos.

Qué es un pronóstico de ventas

Podría ser descrito como una herramienta con la que es posible proyectar los ingresos que una empresa o negocio tendrán en un futuro, con el uso de datos e información de periodos anteriores, y con el estudio adecuado de la conducta de la audiencia.

El objetivo es dirigir adecuadamente las estrategias a implementar para generar un impacto positivo para el negocio.´

Tipos de pronósticos de ventas

Antes de implementar un pronóstico de ventas debes saber que hay dos tipos, en cada uno es posible realizar distintos tipos de técnicas o estrategias para obtener los resultados esperados. El uso de cada uno se relacionará directamente con el tipo de empresa y el tiempo de funcionamiento de esta.

A continuación te mostraremos las técnicas más usadas en cada tipo de pronóstico de ventas, pudiendo elegir la que más te convenga.

Pronósticos de ventas cualitativos

Es un método para evaluar y estimar, pero sin hacer uso de un modelo matemático, en este caso se toma en cuenta la experiencia de especialistas en el tema. Esto quiere decir que es un método en donde se toman en cuenta distintas opiniones, donde muchos suponen lo que podría pasar con la empresa en un futuro.

¿Cuándo usar un método cualitativo de pronóstico de ventas?

Es un método solo recomendado en empresas que están empezando, ya que no existirán suficientes datos para llevar a cabo un método cuantitativo, también puede ser utilizado si se desea perfeccionar un pronóstico cuantitativo.

Existen dos tipos de pronósticos cualitativos, grassroots y Delphi, entre muchas técnicas de evaluación cualitativa que permiten la recolección de información sugerente para realizar una proyección.

Pronóstico de ventas cuantitativo

Se trata de un método matemático en el que se hace uso de datos que se pueden medir para realizar la formulación de hechos, descubriendo así patrones en el comportamiento de los consumidores. Los datos son por lo general recolectados por medio de formularios con interrogantes, análisis y observación sistemática. El resultado obtenido es tomado de una muestra de gran tamaño.

¿Cuándo usar un método cuantitativo de pronóstico de ventas?

Este es el método más confiable y es indicado cuando se trata de empresas con grandes cantidades de datos que deben ser evaluados y valorados para realizar la proyección.

Entre los pronósticos de ventas cuantitativos es posible destacar los siguientes: Run Rate o tasa de partida, Suavizamiento Exponencial, Tasa de crecimiento medio, Regresión lineal simple.

Cómo hacer un pronóstico de ventas para tu empresa

Como has podido ver existen diferentes maneras de realizar un pronóstico de ventas, por lo que seleccionamos 3 métodos para explicar y que tengas un día del proceso. Además, te mostraremos algunos aspectos relacionados con la empresa que influyen en la selección del método:

● Disponibilidad e importancia de datos históricos. ● Precisión esperada del pronóstico de ventas. ● Periodo que se desea pronosticar. ● Tiempo de realización del análisis. ● Relación costo- beneficios de la realización del pronóstico de ventas para la empresa.

Método Delphi

Es de los métodos cualitativos más utilizados. Se trata de conocer cuáles son las necesidades de compra de los clientes y las características de la competencia haciendo uso de un panel de especialistas.

Se basa en la realización de preguntas, para luego analizar los resultados, que posteriormente son pasados a un grupo de expertos que contestarán las interrogantes, hasta que se llegue a un acuerdo del tema. Se considera una estrategia bastante precisa dentro de los métodos cualitativos.

Es un método solo recomendado cuando se tiene poca cantidad de datos para evaluar, cuando se trata de una empresa relativamente nueva. O en el caso de que el producto o servicio todavía no haya llegado al mercado.

Método de Suavizamiento Exponencial

Se trata de un método cuantitativo, en el que se evalúan patrones en el proceso de compra del consumidor y los posibles cambios. Tiene la capacidad de identificar la cantidad de veces de un evento y, haciendo uso de técnicas matemáticas se realizan proyecciones.

Es un método recomendado cuando existe una gran cantidad de datos sobre un servicio o producto, así como cuando la relación y la tendencia en el sector gozan de una relativa estabilidad.

Método de Regresión

Es un método cuantitativo que se basa en una ecuación matemática. La finalidad es correlacionar diferentes variables, hasta conocer cuál tiene efecto sobre el elemento en análisis en un momento determinado, en este caso seria sobre las ventas

Es un método recomendado cuando es necesario profundizar en detalles en variables de venta específicas y el impacto de estas. Así como cuando se dispone de un software que permite la realización de cálculos matemáticos de manera automática.

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