Cómo funciona la estrategia de escalera de precios y por qué deberías usarla

Escrito por: AS CONSULTING GROUP19/01/2022

Gestionar los precios de los productos o servicios ofertados para atraer clientes y lograr su permanencia pasa por establecer una escalera de valores.

Si tienes interés en esta estructura de valores, quédate con nosotros que informaremos con detalle de lo que se trata, sigue y verás.

Que es una escalera de precios

La escalera de valor es una estrategia secuencial del proceso de ventas, buscando la atracción clientelar mediante utilizando una escala de precios, en la compra de productos.

Permite determinar el incremento de los ingresos en forma constante, progresiva y creciente, asegurando la prestación de un servicio de calidad.

Las bases de esta estructura es la actitud humana durante la relación comercial, esto permite ofrecer productos y servicios en forma incremental.

Los fundamentos de la escalera de precios son, la conversión de consumidores en clientes y luego, los clientes comunes en leales a la marca.

Usos e importancia

Esta estrategia busca la construcción de una estructura que dimensione el negocio y lo haga escalable en función de la lealtad de los clientes por los servicios ofertados.

La confianza de los clientes se gana en forma secuencial, gradual y constante, para la conversión en clientes fieles a la marca, valorando el incremento de consumo.

Generalmente, esta escalera aumenta los precios de los productos y servicios peldaño a peldaño y los clientes van creciendo con la empresa.

Funcionalidad

La escalera de valor da un orden estructural a un negocio, con el objetivo de aumentar las ganancias y la rentabilidad a partir de la oferta de servicios para la satisfacción del cliente.

Esta oferta se elabora con diferentes niveles de precios, comenzando con la opción de intercambio de productos por datos de manera gratuita. Esto permite desde el primer peldaño que el cliente conozca la organización y la empresa determine la ubicación del cliente.

En el momento que se requiera más servicios, el cliente se desplaza a un escalón superior con opciones de mayor valor y costo. Una vez alcanzado como mínimo dos peldaños, puede seleccionar los primeros productos de la oferta y mayores beneficios.

En forma progresiva va de un escalón a otro encontrando las opciones disponibles para cada paso y van satisfaciendo sus necesidades y valorando el accionar empresarial.

En ascenso en la escalera los niveles de los precios se incrementan y de igual manera, el valor de los productos, hasta cubrir completamente los requerimientos clientelares.

Beneficios de la estrategia

Los beneficios presentes en esta estrategia para los clientes, en primera instancia se les plantea más opciones disponibles para seleccionar la que mejor se adapte al cliente

En la medida que se acentúa la lealtad clientelar se les ofrecen productos con mayor calidad para mantenerlos satisfechos y no busquen a la competencia.

Estructura

La escalera de valor va incrementando peldaño a peldaño donde el cliente crece con la empresa, esta estructura consta de cinco escalones, alineando el esquema del negocio.

Los cinco peldaños de esta escalera son:

Lead magnet. El primer peldaño sirve para atraer a los futuros lead a la gratuidad del primer producto a cambio de los datos básicos de intercambio.

Luego está, la oferta mínima con la primera oferta de servicio o producto, esto debe concretarse a bajo precio con una llamativa utilidad, para despertar la atención del cliente.

Esto busca generar en el cliente confianza en el producto o servicio y compromiso con la marca.

La oferta media se incrementa con la frecuencia de compra, ofreciendo un producto de calidad a un precio accesible, esto permite al cliente sentirse satisfecho para continuar. Y como último peldaño, la oferta máxima, el producto de mayor calidad al mejor precio, un cliente plenamente satisfecho.

Continuando las ofertas anteriores, seguirá su compromiso con la empresa. En este peldaño, el cliente vive los mejores servicios a los mejores precios, las más completas ofertas y asistencia técnica para crecer con el cliente.

Cumplido el ciclo, el quinto peldaño sería ofrecer al cliente programas continuos que puede adquirir periódicamente a mejores precios y manteniendo la calidad habitual.

Cómo construirla

En primer debes definir tu oferta de productos y servicios para lograr una estructura adecuada, para ello es requerimiento fundamental considerar los siguiente:

Modificar y ajustar el esquema funcional del negocio para aplicar esta estrategia.

Es conveniente incluir todos los productos y servicios en la escalera de valor, en ocasiones, se debe diseñar más de una escalera. Posiblemente deberás reestructurar el negocio para adaptarlo a la escalera seleccionada, haciendo ajustes progresivamente hasta alcanzar el desarrollo óptimo.

Implantada la estrategia es significativo la revisión constante para valorar los resultados y en caso de ser necesario corregir las eventualidades negativas.

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