Cómo definir y estructurar el pago de tu equipo

Escrito por: AS CONSULTING GROUP26/05/2021

Cómo definir y estructurar el pago del equipo suele ser un tema de interés y también complicado, ya que hay que tener presente diferentes factores.

El tipo de comisión que se pagará, el modelo de comisión y los objetivos de la empresa son algunos de los factores que hay que tener definidos. Para guiarte en el camino, en este artículo ofrecemos información que te ayudará.

Define los objetivos

Antes de ponernos manos a la obra, lo más importante es tener los objetivos de la empresa definidos y claros. Es necesario trazar las metas que quiere alcanzar la empresa.

Cuando las metas a corto, mediano y largo plazo están establecidas de manera clara, será más fácil establecer el tipo de comisión que se ofrecerá al equipo de ventas.

No solo se trata de establecer el tipo de comisión que se ofrece al equipo de vendedores, sino de involucrar a esta parte del personal para que se sienta involucrado con el proceso de la empresa, más que perseguir una comisión mínima.

Establecer las reglas

Cuando se tienen definidos los objetivos que persigue la empresa, el siguiente paso consiste en plantear las reglas con las que regirán las actividades económicas y de ventas.

Entre las reglas que deben plantearse, se incluye la cifra que debe alcanzar cada vendedor, pero especialmente el incentivo que recibirá por su trabajo. Para comenzar a definir el pago del equipo de vendedores, hay que comenzar por:

Considera los periodos de estacionalidad:

Los periodos de estacionalidad están definidos por las épocas del año en las que se disparan las ventas, o caso contrario disminuyen.

Al tener claros los períodos de estacionalidad, se podrán establecer los esquemas por comisiones, para los períodos de poca demanda se podrá ofrecer comisiones más altas, de modo que el equipo de ventas se esfuerce para llegar a sus metas y cierre el mayor número de negocios posible, de esta forma el porcentaje de ventas no decae.

Tiempo venta-cobranza

Para poder establecer el tiempo que debe pasar entre el momento de la venta, hasta el día de la cobranza, también debe estudiarse según las posibilidades de cada empresa.

En algunos casos, el cierre de la venta y el pago de la comisión a cada vendedor suele ser seguido, mientras que otras empresas efectúan el pago a los vendedores cuando ya han recibido el pago por la venta, cancelando así un mes después de las transacciones.

Estos son los diferentes modelos de comisiones por ventas

Tal como ya hemos dicho, existen diferentes modelos de comisiones con los que se puede definir y estructurar el pago del equipo, te contamos cuáles son los modelos más utilizados.

Pago de comisión por ventas: este modelo ofrece como pago un porcentaje del valor de la venta que efectuó. Así como ya se explicó, el pago puede efectuarse luego de cerrar la venta, o una vez que se realice el pago de esta.

Antes de escoger este método de pago, se debe tener presente que en los casos de los clientes que cancelan por medio de tarjetas de crédito, estos pagos no se hacen efectivos de forma inmediata. En tal sentido, si se paga al vendedor por esta transacción, se estará utilizando el flujo de caja de la empresa.

En este modelo, es necesario considerar igualmente el costo del producto que se vende, si se trata de un producto costoso y se le ofrece al vendedor una comisión de este, es posible que se trate de un negocio insostenible, ya que se perdería un margen de reposición.

Se debe estudiar el costo de producción, el precio de venta y el margen de pago al vendedor. Para evitar errores de este tipo se debe revisar de manera exhaustiva la estrategia de precio.

Salario más comisiones: Algunas empresas ofrecen a sus vendedores un sueldo base, además de este se ofrece el porcentaje de ventas alcanzadas. En este modelo, las comisiones que se pagan adicionales pueden estar definidas de diferentes maneras, por porcentaje de venta o por metas alcanzadas.

Una manera de establecer el método es fijando una comisión fija. Se paga un porcentaje por una meta establecida con anterioridad, como ejemplo de metas determinadas o comisión fija se establece que por cada 10 unidades se paga un porcentaje de 7%.

Con respecto a las comisiones con tasas variables, este puede estar unido a la forma de pago, el tiempo de pago, entre otros factores.

Ganar solo por comisión de ventas: Este modelo de pago ofrece un pago que viene únicamente de un porcentaje que provenga de las ventas efectuadas. El vendedor deberá cerrar ventas para poder tener ingresos. De acuerdo con el volumen de ventas, será el porcentaje de sus ganancias.

Vale la pena destacar, que existen países en los que los vendedores deben contar con un salario mínimo de base, en caso de que no cierren ventas, o que la cantidad de ventas no le sea suficiente para poder costear sus gastos básicos.

Comisión de facturación: con este modelo el porcentaje de pago a los vendedores se calculará según las ventas que haya tenido la empresa a lo largo del mes.

Como es de imaginar, los pagos se realizan al siguiente mes, para poder calcular el total de las ganancias. Así mismo el porcentaje deberá ser repartido por igual a todos los miembros del equipo de ventas.

Si se establece que el porcentaje de venta que se pagará a los vendedores es del 10%, este se debe pagar por igual a todos. Comisión por margen de beneficio: con este modelo cada vendedor recibirá un porcentaje ya establecido, el cual se calculará al final de mes, ya que para eso se toman en cuenta el total de ventas efectuadas.

Este modelo se considera uno de los más sostenibles, ya que en este caso se toma en cuenta la ganancia bruta según la facturación y los costos comerciales. Se trata de una comisión que proviene de las ganancias que ya son un activo líquido.

Comisión por recibo: Tal como el nombre lo indica, se efectúa el pago a cada vendedor una vez que la empresa cuenta con el dinero de cada venta. Es decir, se paga al equipo de ventas cuando el cliente ha efectuado el pago de los productos.

Comisión como modelo escalonado: se trata de uno de los modelos más utilizados, y además que más motiva a los vendedores. Se plantea como un modelo en el que se cancela a cada vendedor según la cantidad de ventas convertidas.

Si el vendedor consigue facturar 100 dólares recibirá un porcentaje establecido. Si las ventas alcanzan 500 dólares, el porcentaje puede ser el doble. El porcentaje de las ventas irá escalando de acuerdo con el volumen de ventas.

Cuota de colocación: Para este modelo de pago, la empresa fija un monto para la comisión del vendedor, no toma en cuenta el volumen de ventas, el valor del producto o ningún otro factor.

Obtener comisión limitada: este modelo se plantea como una comisión tope que alcanza el equipo de ventas.

La cuota de comisión limitada la establece la empresa, y el método de pago consiste en que una vez que el vendedor alcanza dicha cuota, no puede seguir escalando u obtener mayor comisión, independientemente de la cantidad de ventas que haya alcanzado en el mes.

Aplicar este modelo podría representar un error, ya que desmotiva a los vendedores. Se puede estudiar su aplicación según el tipo de negocio que se tenga.

Comisión draw: dicho modelo ofrece un pago en calidad de adelanto a cada vendedor. En este método, el equipo de ventas debe concretar cierto número de ventas para poder tener un cobro adicional.

Se trata de un anticipo de las ventas que realice. De tal forma que debe vender en el mes no solo el monto correspondiente a lo que le fue anticipado, sino que además debe generar más ventas para poder tener un segundo pago.

Cuando el vendedor no llega a cubrir la cuota que le fue adelantada, este debe regresar parte del dinero que le otorgaron.

Comisión residual: consiste en ofrecer al vendedor comisiones residuales por aquellos clientes que permanezcan activos con la empresa. No se trata solo de captar un cliente nuevo, sino de mantenerlo, de este modo se estará garantizando un pago por cada compra de ese cliente a lo largo del tiempo.

Estos son los modelos de pago por comisión más comunes, la aplicación del modelo de pago de tu empresa dependerá estrechamente de las metas que quieras alcanzar.

Así mismo la escogencia del modelo influirá en el valor de tu equipo de ventas, mientras más ventajas ofrezcas, más motivados estarán y más fácil será alcanzar las metas a corto, mediano y largo plazo.

El equipo de ventas de una empresa es importante, ya que estos no solo se encargan de cerrar las ventas, sino que además tienen en sus manos ampliar la cartera de clientes, ofrecer nuevas propuestas comerciales, expandir las oportunidades de negocio, y ser la cara que represente a la empresa frente a los clientes, por lo que mantenerlos satisfechos es una inversión rentable.

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