Cambiar el enfoque para mejorar el ROI de tu empresa

Escrito por: AS CONSULTING GROUP6/07/2021

Es fundamental para las empresas determinar si las estrategias de contenidos y de marketing que implementan están dando buenos resultados.

Al calcular el ROI o retorno sobre la inversión es posible saberlo, pero no siempre se mide correctamente. Así que muchas veces es necesario cambiar el enfoque para mejorar el ROI de tu empresa.

Algunos expertos en marketing consideran que esta métrica ya no es efectiva. Sin embargo, es un indicador muy significativo que vale la pena gestionarlo y utilizarlo de la forma correcta.

Este indicador permite medir el beneficio que se obtiene en un negocio, con relación al dinero invertido en una estrategia específica de marketing. Por lo que es indicativo de sí el dinero se está invirtiendo correctamente. O, por el contrario, si se invierte en el área incorrecta.

Así, que disponer de datos que indiquen cuál es el costo de las estrategias de marketing utilizadas y su efectividad, es de gran utilidad para el negocio. Pues permite optimizar el uso de los recursos de la empresa. En este sentido el ROI dejó de ser efectivo según algunos expertos, pues se utilizaban los datos incorrectos y los resultados también eran erróneos.

Cómo cambiar el enfoque para mejorar el ROI

Es necesario entender que, en marketing el retorno de la inversión se logra cuando el cliente llega al final del embudo de ventas. Medirlo antes de esta fase es perder tiempo y obtener resultados equivocados. No se estaría midiendo realmente el ROI.

Por esta razón es fundamental conocer con exactitud cuál es el ciclo de ventas del producto que vendes. El cual es un factor que varía dependiendo del tipo de industria y del costo del producto entre otros elementos. Así, puede variar de semanas a años, y es en ese momento cuando se debe calcular el ROI.

Muchos expertos en marketing hacen la medición del ROI al mes de iniciar el negocio, a sabiendas de que su ciclo de ventas es mucho mayor. De esta forma solo estarán midiendo resultados parciales, no el ROI real, pues el resultado será mucho menor que el esperado. Por ende, no será indicativo de la efectividad de la estrategia utilizada.

Nunca utilizar las ganancias totales

Es necesario dividir las ganancias que se han obtenido para calcular un ROI real. Nunca se debe utilizar la totalidad de las ganancias sin terminar el ciclo de venta. Lo correcto es restar las ganancias que se obtendrían si no se hubiera hecho la inversión.

Por ejemplo, si antes de invertir en el lanzamiento de un sitio web habías realizado ventas a personas, esos ingresos anteriores no se deben incluir en el cálculo del ROI después del lanzamiento de la página. Solo se deben considerar las ventas online.

Esperar el final del ciclo de ventas

Es necesario esperar que finalice el ciclo de ventas para calcular un ROI correcto y sólido. Así sean seis meses o más, hay que esperar a que finalice el proceso. De lo contrario los resultados no son reales ni de fiar. No se estaría midiendo si realmente la estrategia de marketing implementada sirve.

Utilizar otras métricas

Los especialistas en marketing utilizan otras métricas para asegurarse de evaluar todo el escenario. El KPI CAC, costo de adquisición de clientes, por ejemplo, es importante calcularlo a la par del ROI. Pues permite analizar cuál es el costo de los gastos realizados en marketing durante un período determinado.

Así como el número de clientes captados, lo que permite controlar las inversiones realizadas en la captación de clientes. También, es interesante calcular el valor medio de las compras. Es un indicativo de cómo se están enfocando las estrategias de marketing para incrementar la lealtad del cliente.

Así, al lograr disminuir el valor del CAC e incrementar el valor medio de pedidos se impulsará el valor del ROI.

Siguiendo estos enfoques, se da tiempo a que la estrategia permanezca y haga su trabajo e impacte al consumidor. En consecuencia, los resultados serán seguros y garantizarán que la métrica está reflejando la realidad y totalidad de la situación.

Es por lo tanto, muy conveniente apoyarse con el uso de otras métricas para asegurarse que se va en la línea correcta. Hasta que sea el tiempo preciso para calcular el ROI y obtener un resultado correcto y sólido.

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