¿Qué es B2B?

Las siglas B2B hacen referencia al término inglés “Business to Business”, es decir, empresas que venden a otras empresas. En este modelo de negocio, los productos y servicios vendidos sirven a los intereses de otras empresas. El modelo B2B va más allá de tener personas jurídicas como clientes.

El objeto de este modelo de negocio es realizar transacciones por artículos o servicios que luego serán revendidos o transformados por el comprador. Puede ocurrir que el consumidor B2B sea el usuario final. Sin embargo, generalmente la compra se realiza con el objetivo de renegociar el bien adquirido.

Podemos tomar como ejemplo una firma contable que presta servicios a otras empresas. Aunque parezca un negocio B2B, hay que tener en cuenta que los clientes de este despacho pueden ser particulares. Muchas personas quieren contratar los servicios de una firma de contabilidad para presentar su declaración anual de impuestos, por ejemplo. Si el cliente abordado por la firma es un individuo, entonces no es un modelo de negocio B2B.

Otro posible ejemplo es el fabricante de galletas que vende sus productos a las tiendas de una cadena de supermercados. En este caso tenemos un modelo de negocio B2B, ya que el supermercado compra para revender estos productos.

Tipos de operaciones B2B

El modelo de negocio B2B es aquel que ocurre entre empresas. Un buen ejemplo es el de las industrias que venden sus productos a distribuidores, fabricantes de otros artículos e importadores. El sector de servicios también es fuerte en B2B, con énfasis en consultorías, servicios de asesoría y agencias.

Consulte a continuación los tres tipos de operación existentes en el modelo B2B:

Reventa

En este caso, el distribuidor o industria vende sus productos a los revendedores.

Transformación

La industria se encarga de vender sus productos e insumos a otras industrias.

Consumo

A través de un distribuidor o mayorista, la industria vende al consumidor final. En este caso, tenemos un modelo de negocio: B2B2C.

El modelo B2B2C es operado por mercados en los que las ventas se realizan al consumidor final a través de la negociación entre el minorista y el canal de ventas. Resaltamos que no existen impedimentos para que las empresas operen con diferentes modelos de transacciones teniendo formatos de negocios mixtos.

Descubre las ventajas y desventajas del B2B

Consulte a continuación las principales ventajas y desventajas del B2B.

Beneficios

En este modelo de negocio, hay más previsibilidad de la frecuencia de ventas, además de que se negocian volúmenes más significativos. Se establece una relación de mediano a largo plazo con el cliente. El ciclo de venta está mejor determinado y el ticket medio es más significativo que en B2C.

Desventajas

En B2B, el proceso de venta es más complejo y los precios más ajustados. Los clientes tienden a ser más exigentes y el mercado en el que operan es más específico.

Los clientes en B2B se basan en temas más racionales para realizar compras. La venta pasa entonces por varias etapas. Sin embargo, cuando logra captar al cliente, la empresa tiende a retenerlo más fácilmente.

¿Qué es B2C?

El acrónimo B2C se utiliza para el término “Business to Consumer”. Este modelo incluye transacciones entre empresas y consumidores finales. Este es el modelo de negocio más común en el que se cubre el comercio minorista y sus diversos segmentos.

B2C está dirigido a las masas. Este modelo incluye establecimientos como supermercados, panaderías, restaurantes, peluquerías, talleres mecánicos, tiendas, entre otros. Esta categoría también engloba el comercio electrónico minorista y la prestación de servicios a particulares. Hay varios ejemplos de B2C que componen el mercado de consumo.

Descubre las ventajas y desventajas del B2C

A continuación, presentaremos las ventajas y desventajas de B2C.

Ventajas

En B2C, el proceso de venta es más simple y la motivación para comprar emocional. En general, existe una frecuencia de compras por parte de los clientes y un mercado muy amplio.

Desventajas

En cuanto a las desventajas, podemos mencionar el menor ticket de venta y la imprevisibilidad de las ventas. También se establece una relación de corta o muy corta duración. Por lo tanto, existe una demanda de un gran esfuerzo de negociación.

Las empresas modelo B2C deben esforzarse por llegar a los consumidores con más frecuencia. El marketing es más trabajo y necesita una intensidad considerable.

¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?

La principal diferencia entre B2B y B2C es el público objetivo de cada modelo de negocio. B2B (Business to Business) es el modelo que vende a otras empresas. B2C (Business to Consumer) es el modelo que vende al consumidor final. Por lo tanto, B2B es el modelo de “negocio a negocio” y B2C es el modelo de “negocio a consumidor”.

El hecho de centrarse en un tipo de cliente diferente, hace que B2B y B2C trabajen con diferentes métodos de marketing. El posicionamiento en el mercado es diferente según el público al que se quiere impactar. Para llegar al público consumidor final, es necesario que las empresas B2C inviertan en marketing dirigido a perfiles alineados con la propuesta de la empresa.

En el caso de las empresas modelo B2B, este esfuerzo se enfoca en mostrarse en el segmento de mercado a ser atendido. Estas son diferencias muy importantes cuando se trata de empresas B2B y B2C.

La estrategia adoptada para ingresar al mercado es crucial para el éxito con el público objetivo. Tener una definición clara del modelo de negocio es fundamental para establecerse en el mercado.