7 CONSEJOS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LOS VENDEDORES

Ventas
Costos.

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Escrito por: AS NEWS11/09/2020

Sin duda, entre los costos más importantes en las ventas, está el costo generado por el vendedor. Asimismo, ese mismo vendedor al concretar la venta genera un beneficio. Por lógica esto establece una relación medible y algunos especialistas dominan, y ofrecen consejos para mejorar la rentabilidad de los vendedores.

Es un hecho, que para aumentar las ventas es imprescindible una mayor inversión. De igual manera, es una realidad que, para obtener una mayor rentabilidad comercial, es necesario cuidar los costos. Una de las maneras de cuidar los costos de venta es tener vendedores con una rentabilidad positiva.

Lograr una mejor rentabilidad es indudablemente un reto, e incrementar la rentabilidad del vendedor es un reto aún mayor. Cada vendedor tiene una rentabilidad individual, por lo que mejorar la rentabilidad es igualmente un proceso individual.

Sin embargo, es posible establecer procedimientos generales para mejorar la rentabilidad del equipo de ventas.

Consejos para incrementar la rentabilidad del equipo de ventas:

Conocer el potencial real de la cartera de clientes El éxito de cualquier programa de ventas pasa por conocer el potencial real de la cartera de clientes. En este sentido son los vendedores quienes aportan la información que permite determinar ese potencial.

No obstante, en función a esa información, la gerencia debe fijar los objetivos reales, ajustándolos a la potencialidad de la cartera.

Establecer criterios comunes Una vez determinado el potencial real de la cartera de clientes, es imprescindible que el equipo de venta maneje los mismos conceptos y criterios de ventas.

En este sentido, los vendedores de un equipo de ventas deben disponer de los criterios adecuados que permitirán incrementar la potencialidad del vendedor.

Uno de los aspectos más importante de las ventas es el adecuado conocimiento de los clientes. Para ello, los vendedores deben hablar un lenguaje que los clientes puedan entender fácilmente. Esto permitirá al vendedor establecer una relación amigable con el comprador.

Ajustar la atención comercial en función a la cartera de clientes Es imprescindible determinar si los recursos empleados a una cartera de clientes, son devueltos en la más alta rentabilidad. En este orden de ideas, el número de visitas que realiza el vendedor a cada cliente, y el tiempo comercial dedicado por los vendedores influyen en la rentabilidad del vendedor.

En este sentido, es necesario tomar las decisiones adecuadas respecto al tiempo y esfuerzo dedicados, en función al potencial de rentabilidad de los clientes.

Así mismo, los vendedores no podrán mejorar su rentabilidad si no tienen una forma de evaluar su propia actuación. Disponer de un modelo de gestión, aun cuando esté bien pensado e implementado no es suficiente para mejorar la rentabilidad.

En este sentido, es necesario un proceso comunicacional que incluya la retroalimentación. De acuerdo a esto, se debe involucrar al equipo de ventas, para aprovechar al máximo la experiencia y el conocimiento del terreno.

Dimensionar adecuadamente la cartera de clientes Cada cartera de clientes debe ser dimensionada en función al tamaño, la dispersión geográfica y el tipo de cliente. Lógicamente tomando en consideración el perfil del vendedor.

Todos estos aspectos influyen en la atención que será prestada a cada cliente. Sin embargo, este dimensionamiento debe manejarse con criterios que sean los más homogéneos posible.

Establecer los mecanismos de información adecuados La buena gestión de un gerente o manager, dependerá del seguimiento y evaluación constante del equipo de ventas. Por lo tanto, se debe hacer un seguimiento y control de los resultados obtenidos por los vendedores.

Esta evaluación no debe limitarse a determinar si el equipo cumple o no los objetivos previstos. De acuerdo a esto, en caso de producirse una desviación de los objetivos por parte del vendedor, la gerencia debe investigar las causas reales que provocan tal situación.

Sin embargo, es el propio vendedor el llamado a determinar dichas causas, mientras que el papel del gerente, es guiarlo en la realización de ese análisis.

Crear un modelo operativo Un modelo operativo significa generar un esquema que incluya la capacitación de los vendedores, la ejecución del proceso y el aprovechamiento de las oportunidades.

Mediante este modelo operativo, se podrá determinar el funcionamiento del esquema y así poder predecir el crecimiento. En este sentido se dispondrá de la información que permitirá reducir costos y potenciar las capacidades del equipo de ventas.

Ver al futuro Una de las ventajas de crear un modelo operativo, es que este además de permitir sortear el presente, proporciona las bases para un crecimiento futuro.

Es fundamental que a pesar de las circunstancias se determinen aquellos sectores de la cartera que tienen más movimiento, para direccionar los esfuerzos.

De igual manera se debe involucrar al equipo de ventas para que puedan seleccionar sus objetivos. De esta manera podrán cerrar los mejores tratos.

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