Enfoque de venta Challenger

El Challenger Sale Approach, o enfoque de ventas desafiante, se creó a partir de un estudio realizado por el dúo Matthew Dixon y Brent Adamson sobre los diferentes perfiles de vendedores.

La idea detrás de la metodología de ventas de Challenger Sales es que no basta con entender al cliente y ofrecerle la mejor solución para su negocio.

Es necesario, en muchos casos, ir más allá y desafiar al cliente a salir de su zona de confort y probar algo nuevo, una solución desafiante a su dolor, que tal vez no quiera ver.

Dixon y Adamson estudiaron el comportamiento de los vendedores y dividieron a los representantes de ventas en 5 perfiles diferentes:

1. Constructores de relaciones: este es el vendedor clásico, que busca aliados dentro de la empresa del cliente y construye relaciones con los clientes.
2. Trabajador incansable: no se rinde fácilmente, motivado, interesado en su desarrollo profesional y el reconocimiento de su trabajo.
3. Solucionador de problemas: extremadamente orientado a los detalles, siempre listo para ayudar a los clientes y otras personas interesadas en la venta. Siempre asegúrese de resolver cualquier problema.
4. Lobo Solitario: Actúa por instinto, da resultados pero es muy difícil de manejar.
5. Desafiante: ve el mundo de manera diferente, le encanta debatir y "molestar" a los clientes, porque conoce profundamente su negocio. Para ellos, el perfil retador fue el que obtuvo mejores resultados. Esto se debe a que los vendedores retadores tienen un conocimiento profundo sobre el cliente y las soluciones ofrecidas y toman el control de la venta.

Para poner en práctica esta metodología de venta, el vendedor necesita conocer en profundidad los problemas y objetivos de sus clientes, ofrecer soluciones a medida y hacer que el cliente perciba valor en la propuesta que se le plantea.

Venta conceptual

El método de Venta Conceptual fue creado por Stephen E. Heiman y Robert B. Miller y se basa en el concepto detrás de la solución ofrecida y no en el producto o servicio en sí.

El enfoque de esta metodología está en cómo el producto o servicio puede resolver los problemas presentados por el cliente.

Para ello, aspectos como: • El dolor del potencial cliente; • Las alternativas a las que ya ha recurrido para intentar solucionar estos dolores; • ¿Qué es lo que ya sabe acerca de la solución ofrecida; • Cuán importante sería la solución para ese cliente.

La venta conceptual requiere una escucha activa. Este método le permite desarrollar una relación a largo plazo con los clientes, a pesar de ser bastante detallado.

Venta centrada en el cliente

Siguiendo con las principales metodologías de venta, tenemos Customer Centric Selling.

Como su nombre lo indica, este método busca colocar al cliente en el centro de todo el proceso comercial. Aquí, los vendedores deben ser verdaderos expertos en todo lo relacionado con el cliente al que quieren vender una solución.

Para ello, la metodología CCS recomienda una serie de comportamientos durante el acercamiento del vendedor:

• Cerrar tratos según el cronograma del cliente • Dirija sus esfuerzos de ventas a los tomadores de decisiones • Enfócate en la solución, no en la relación • Promover el uso de la solución, no la solución en sí • Hacer preguntas relevantes en lugar de dar opiniones. • Concéntrese en ser el mejor vendedor, en lugar de ser el más trabajador o el más ocupado. • Empoderar a los compradores para que compren, en lugar de convencerlos de que compren

El foco, por lo tanto, es crear una relación con el cliente y darle las condiciones necesarias para que, por sí mismo, entienda que su solución es realmente la mejor para su empresa.

El nuevo ABC de las ventas

El nuevo ABC de las ventas, desarrollado por Daniel Pink, es un método que propone sustituir al antiguo “Always Be Closing”, o “Always Closing Sales”.

Daniel Pink creó esta metodología de ventas basada en el principio de que el vendedor ya no es la única persona en una negociación con información sobre el producto o servicio que ofrece.

Según Daniel Pink, los propios clientes potenciales son más conscientes de sus necesidades y de las alternativas de solución disponibles en el mercado.

Con esto en mente, surge el nuevo ABC de las ventas: • Afinación (Tuning); • Flotabilidad (vivacidad o flotabilidad); • Claridad (Claridad).

En esta metodología, el vendedor necesita estar en sintonía con las demandas y necesidades de los clientes, mostrar entusiasmo en resolver los problemas del cliente y tener total claridad al argumentar y explicar las soluciones ofrecidas.

Metodología MEDDIC

El método MEDDIC es muy útil en ventas B2B complejas. Establece criterios cuantitativos para la calificación de leads.

MEDDIC es un acrónimo de aspectos que el vendedor no debe pasar por alto:

• Métricas: qué métricas considera relevantes el prospecto y cómo la solución ofrecida puede ayudarlo; • Comprador Económico: el vendedor necesita identificar quién es el tomador de decisiones; • Criterios de decisión: también es necesario identificar y comprender qué criterios influyen más en la decisión de compra del prospecto; • Proceso de decisión: el vendedor debe saber cómo se lleva a cabo el proceso de decisión y qué pasos se suelen seguir antes de aprobar la compra; • Identificar el Dolor: el vendedor necesita identificar los dolores del prospecto y evaluar cómo el producto o servicio ofrecido puede resolverlos; • Campeón: el vendedor debe elegir un “Campeón” para que sea un embajador de la solución presentada y se asegure de que la propuesta propuesta se lleve a cabo.