Plan de compensación e incentivos: qué es y qué debes evitar antes de crearlo

Escrito por: AS Consulting Group3/11/2020

Uno de los pilares más importantes sobre los cuales se rige una empresa son los equipos de ventas. Es por ello que a este departamento se le debe ofrecer un incentivo especial, el cual servirá para causar un gran impacto en el crecimiento futuro del negocio.

Para esto debe elaborarse un plan de compensaciones que cubra a todos los integrantes. Esto es una estrategia de compensación para el equipo de ventas que se usa para impulsar, y motivar a los vendedores en el mejoramiento de su desempeño dentro del área.

Un plan de este tipo debe incluir todos los detalles que se relacionan con las ganancias que tiene un vendedor por concertar ciertas cantidades de ventas, es decir, que debe expresar el salario base, la comisión que se genera por cada cantidad determinada de ventas, y cualquier otro beneficio, incentivo o bonificación que se desee aplicar al vendedor.

Qué se debe evitar al elaborar un plan de compensaciones

Planes poco claros: lo que se plantee en el plan debe ser bastante claro y conciso. Este debe servir como referente entre el equipo de vendedores, cuando les toque plantearse cualquier escenario.

En este sentido, un vendedor debe evitar enfocarse en los escenarios comunes o situaciones específicas. Los referentes a buscar deben ser aquellos que abarquen un espectro amplio de posibilidades.

Falta de alineación: el plan debe encontrarse alineado con los objetivos planteados por la empresa. En otras palabras, se debe incentivar las áreas que necesitan refuerzo para que los resultados, además de palpables, también sean beneficiosos.

Métricas complicadas: el uso de métricas complicadas no es muy beneficioso para los planes de compensación e incentivo. Las métricas dinámicas, es decir, las que generalmente cambian con el transcurrir del tiempo, también deben evitarse.

Lo recomendable es aprender y comenzar a implementar métricas esenciales.

Qué considerar para hacer un plan de incentivos

Cada negocio es diferente, es lógico, pero para diseñar un plan de este tipo se deben tomar en cuenta ciertos elementos. Estos se describen en las siguientes líneas.

Estrategias: se debe determinar los objetivos de la empresa y la mejor estrategia de ventas a aplicar.

Medir el rendimiento: es necesario contar con métricas de rendimiento que sirvan para mantener enfocados al personal de ventas.

Fórmula de pago: la mejor motivación de un trabajador es el dinero. Es por ello que se debe especificar las condiciones y tipo de pago. Asimismo, se debe definir si la compensación se percibirá como un salario fijo, como una comisión o será una bonificación.

Resolución de conflictos: igual a lo que ocurre con el pago, se debe también definir cómo van a resolverse las posibles crisis que se puedan generar por el tema de las compensaciones de ventas no contempladas en el plan inicial.

Plan de compensaciones: Salario Vs. Comisiones

Hay planes de incentivos que están basados en un sistema de comisiones o bonos específicos, estos funcionan como una semilla. Este tipo de recompensas es inmediata y además de que son cuantificables por acciones en particular, lo cual permite que el equipo entero se mantenga atento, motivado y emocionado por cerrar ventas.

Independientemente si la empresa opta por aplicar comisiones o salarios fijos, no está demás recordar que hay buenas ventajas con las comisiones, a pesar de que un salario fijo aporta más estabilidad a los colaboradores.

Pero además de contar con incentivos, sin importar como se otorguen, un equipo de ventas también se motiva y retiene con un sano ambiente de trabajo, y adicionalmente se debe aportar todas las herramientas de primera generación, pues las mismas son de gran utilidad a la hora de que el equipo realice su labor.

Tipos de planes de compensación o incentivo

Existen varios tipos de estos planes, cada uno tiene una estructura diferente, pero la ventaja es que los planes pueden ser adaptados a las exigencias y necesidades de cada empresa.

Igualmente se consideran los recursos y objetivos de la misma. Entonces, se tiene que los planes de este tipo más utilizados son los siguientes:

Plan de compensación exclusivamente salarial.

Plan de compensación exclusivamente por comisión.

Plan de salario base más comisión.

Plan con salario base más bono de compensación.

Plan de comisión absoluta.

Plan de comisión por volumen de territorio.

Plan de comisión en línea directa.

Plan de comisión de margen bruto.

Compartir:

Noticias relacionadas

Los mejores consejos para elevar tu motivación laboral

25/11/20

Cómo agendar una reunión y qué ventajas tiene en tu productividad

25/11/20

Qué son las battle cards y cómo hacerlas paso a paso

18/11/20

Qué es un diagnóstico de clima laboral y para qué sirve

13/11/20

Inteligencia competitiva: qué es y cómo usarla en tu negocio online

10/11/20

Plan de compensación e incentivos: qué es y qué debes evitar antes de crearlo

3/11/20

¿Le gustaría una asesoría gratuita?

Le ofrecemos asesoría gratuita durante 20 min, para ayudarle con sus problemas contables y fiscales.

¡Recibe información en tu email!

Sólo recibirás información relevante del sector Fiscal, Contable y Fininanciero.

Dirección

Petén 23 Interior 201 Narvarte Poniente Benito Juárez, DF CP: 03000

Teléfonos

+52 55 5840 4611
+52 55 5440 7436
+52 55 5859 9296

Sucursal Estado de México

C. Pafnuncio Padilla #26 Piso 3 Ciudad Satélite C.P. 53100 TEL: 4161 7100
Developed byPlukke
COPYRIGHT © 2018 AS CONSULTING GROUP - Aviso de privacidad