La importancia del primer contacto con el cliente

Escrito por: AS Consulting Group29/09/2020

Es cierto que la primera impresión que recibe una persona de otra es muy importante. Tanto en la vida personal como en el trabajo. De hecho, en las ventas la importancia del primer contacto con el cliente es determinante para fidelizarlo.

Si hay una muy buena impresión en este primer acercamiento, sin duda, completar el proceso será más fácil. Por lo tanto, en este primer contacto se debe hacer un buen trabajo.

De allí que se deba motivar al cliente, animarlo y generar las primeras chispas de enamoramiento hacia el producto o servicio. En este artículo se dan las pautas para dar una buena impresión, y acercar al cliente a la marca a través de diferentes medios.

Si este primer contacto es efectivo, el resto del trabajo será más sencillo. Pues permitirá establecer estrategias de marketing para lograr resultados efectivos. Si el cliente ha oído hablar de la marca o visto alguna publicidad, es posible que tenga algunas expectativas. Hay que ser cuidadoso y conocer cuáles son, ya que ello permitirá manejar la situación.

Ya parte del trabajo está hecho, ahora lo importante es reforzar la estrategia para ser exitoso este primer contacto. Pues de la impresión que traiga de la marca, dependerá mucho el desarrollo del proceso.

Hay diferentes vías para realizar el primer contacto

Es importante tener en cuenta que este primer contacto no es necesariamente presencial. Es posible que sea vía email, por teléfono o cara a cara. Por lo tanto, se deben seguir las recomendaciones pertinentes en cada caso particular.

Vía e-mail

Si el primer contacto es vía correo electrónico, recuerde ser oportuno e identificarse claramente para que no sea tratado como un SPAM por el cliente. Recuerde también que el “Asunto”, debe ser interesante y motivador.

Asegúrese también de que el mensaje sea corto y específico. Vaya directo al grano, para no fastidiar al cliente. Y lo más importante, asegúrese de insertar un call to action muy directo e inconfundible.

Así el cliente no dudará en el paso a seguir y será más sencillo hacerle seguimiento.

Vía teléfono

Por otra parte, si este primer contacto es vía telefónica, aproveche la proximidad con el cliente. Después de conocerlo un poco, utilice el mejor horario para contactarlo, de manera de no interrumpir sus actividades diarias. Tampoco debe contactarlo en los días no laborables, pues con seguridad estará descansando.

Para realizar este tipo de contacto es importante estudiar un poco al cliente, investigar para poder personalizar la llamada. Así, podrá utilizar un discurso específicamente para él, para satisfacer sus inquietudes y necesidades. No sea generalista.

También es muy importante saber escuchar, de esta conversación directa e inmediata, es posible sacar mucha información valiosa para captar al cliente.

Con esa información será posible crear la mejor estrategia para fidelizar a ese cliente, no tenga la menor duda.

Debe estar preparado para refutar las objeciones del cliente, que sin duda serán muchas. Se debe buscar convencer al cliente de que este producto es el que necesita, pues es el que le resolverá sus problemas y satisfará sus necesidades.

No se trata de ganar una discusión, sino de manejar la situación sin alterarse y convencer al cliente de que esa marca es la mejor. Debe ser empático y siempre amable.

Primer contacto cara a cara

Este tipo de contacto es muy importante porque tendrá de frente al cliente, por lo tanto debe dar la mejor impresión.

Ponga su mejor cara, ya que será en ese momento el rostro de la marca y la empresa. Es tan importante el lenguaje corporal como el verbal, en ese instante es el dueño del negocio.

Muéstrese disponible para el cliente y asegúrese de comprometerse y dar seguimiento a su lead. Esté atento a responder sus preguntas y aclarar sus dudas en todo momento.

Fije citas y cumpla con el horario, a los clientes ni a nadie le gusta esperar. Esto puede terminar con el proceso, sin siquiera empezar.

También es importante llevar un listado de los puntos a tratar, así se asegurará de cumplir con los objetivos trazados. También se debe asegurar de llevar la información que requiera para compartir, mostrar y aclarar dudas.

Una buena estrategia es contar con una herramienta que le permita medir el impacto de este primer contacto con el cliente. Recuerde que cada cliente es diferente, por lo tanto la herramienta a usar también deberá adaptarse al cliente.

En resumidas cuentas, para que este primer contacto con el cliente sea exitoso, es importante conocer al lead, establecer estrategias de marketing de contenido y disponer de las herramientas necesarias para medir el impacto, y hacer seguimiento. Ello le facilitará el camino para cerrar el proceso de ventas y posicionar la marca.

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