Hacer promociones que aumenten las ventas y fidelicen clientes

Escrito por: C.P.F. Luis Javier Arreguin15/09/2020

Las promociones son una de las mejores herramientas del Marketing para aumentar las ventas, captar y fidelizar clientes. Es una realidad que la mayoría de las personas son atraídas por las promociones. En este sentido, es necesario planificar adecuadamente y hacer promociones, que aumenten las ventas y fidelicen clientes.

La promoción, como herramienta de marketing indudablemente es clave para lograr con éxito la introducción de un producto nuevo en el mercado. Cuando la promoción está dirigida al consumidor final, se conoce como promoción de consumo. Esta es la herramienta ideal para ofrecer descuentos que logren atraer a los clientes.

En forma general, puede decirse que la promoción es un bastón donde se apoyan las ventajas comparativas de un producto.

En efecto, en un mercado competitivo a veces no es suficiente que el producto ofrezca características especiales, para atraer clientes. Las promociones por lo general, son incentivos de corta duración, que buscan incrementar el consumo.

Por otro lado, una promoción puede ser utilizada para lanzar una nueva marca o posicionar a una marca en el mercado. Así mismo, se utilizan cuando la empresa requiere mover un inventario. De manera general puede decirse que la promoción tiene por objetivo reforzar los esfuerzos publicitarios.

Así, la promoción de ventas es el conjunto de actividades que incluyen e interrelaciona entre sí a la información, la persuasión y la comunicación.

Es decir, el posicionamiento de un producto requiere el apoyo de la promoción para diferenciarse, persuadir a los compradores y suministrar más información destinada al proceso de decisión de compra.

Promociones para fidelizar clientes

Uno de los objetivos de las promociones es convertir a los leads en clientes fieles a la empresa o marca. Sin embargo, no hay una fórmula rígida para diseñar una promoción, en virtud a las diferencias entre productos, audiencias y canales de mercado.

No obstante, sí hay estrategias que permiten diseñar adecuadamente promociones que logren fidelizar clientes.

Incluir recompensas

La inclusión de recompensas en una promoción, generalmente logra incorporar un atractivo para la compra. Para establecer una adecuada recompensa, es imprescindible analizar las características del cliente y el uso que este da al producto.

Crear programas de recompensas específicos

Es una realidad que los clientes, no tienen el mismo comportamiento. Sin embargo, el diseño adecuado de una promoción puede influir en captar y fidelizar a compradores con características ventajosas para la marca.

Para ello, se diseñan promociones con recompensas específicas para cada tipo de cliente.

Incrementar el valor relativo del producto

Otorgar un valor adicional para quien paga un producto, logra un efecto adicional a una promoción de un mejor precio. Este beneficio puede ser a través de un manual, cursos breves para mejorar el aprovechamiento del producto, una suscripción, o el acceso a webinars.

Usar la visión de la marca

Por lo general las marcas logran crear una visión particular de ellas en el mercado, que las identifica y diferencia de otras. Bien sea un logo, colores o un patrón definido de consumo.

Las promociones no pueden dejar a un lado estas características y deben ser incluidas en los mensajes promocionales.

Analizar el momento

Generalmente el mercado es afectado por situaciones puntuales e inesperadas. Una buena promoción debe ser diseñada para aprovechar estas condiciones que aparecen de pronto. Regalar minutos de conexión telefónica o de descarga de datos, ha sido utilizada con éxito durante la crisis actual del COVID-19.

Aprovechar los requerimientos de recreación del público

Consiste en tratar de involucrar al público captivo con el producto, para crear un vínculo afectivo. Esta estrategia tiene la ventaja que clientes pueden crear vínculos entre sí gracias a tu producto.

Estas interacciones pueden generar una relación comercial a largo plazo. Generalmente son usadas para promocionar videojuegos, con la inclusión de puntos, o resolución de acertijos, para subir de nivel.

Pasos previos para diseñar una promoción

Si bien no hay una fórmula rígida para diseñar una promoción, sí es conveniente seguir unos pasos previos, que permitan garantizar el éxito.

Investigación

Es imprescindible investigar el desempeño del equipo de ventas y los requerimientos de capacitación. También verificar el comportamiento anterior de los productos en el mercado y la disponibilidad del inventario.

Fijar un objetivo

Para que una promoción funcione adecuadamente, es indispensable saber cuál es el objetivo. Bien sea para lanzar un nuevo producto, incursionar en un nuevo target o agotar un inventario. Estos son los condicionantes que marcaran el diseño de la promoción.

Elegir los medios y el mensaje

Tanto el mensaje como el medio de difusión, dependerá del público a quien se dirige la promoción. Elegirlos adecuadamente garantiza el uso eficiente de los recursos.

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