Argumentario de ventas: Qué es y cómo crearlo paso a paso

Escrito por: AS Consulting Group25/11/2020

Para aproximarse a un cliente interesado en alguno de los productos o servicios ofrecidos por la empresa, existen diversas maneras. Pero en medio del actual mercado especializado y competitivo, dejar a la suerte un proceso de ventas es algo que no se puede permitir. Esto se puede evitar gracias al argumentario de ventas. En las siguientes líneas se trata todo lo relacionado con el tema, y además se explica de manera detallada cómo crearlo.

¿Qué es un argumentario de ventas? Es una herramienta clave dentro del proceso de gestión comercial, y todo vendedor debe conocerlo y saber cómo aplicarlo cuando se encuentra ejecutando una venta.

Mediante esta estrategia, el vendedor puede explicar todo el potencial de los productos o servicios ofrecidos dentro del catálogo. Es decir, con el argumentario de ventas el vendedor va a poder especificar mejor las características y los beneficios del producto o servicio a vender. Se le puede catalogar como un guión, el cual se utiliza como una palanca de convencimiento con los leads. Está basado en datos previamente investigados, por lo tanto los argumentos se pueden comprobar, además se encuentran sustentados por experiencias previas.

Cómo crear un argumentario de ventas A continuación se explican de forma detallada, los pasos a seguir para crear un argumentario de ventas. Recolectar la información necesaria Antes de crear una estrategia de este tipo, es necesario contar con información correcta sobre un determinado producto o servicio comercializado por la empresa. En este particular debe incluirse información precisa sobre el producto o servicio así como también, sobre la empresa, el mercado y su respectiva clientela.

Con respecto al producto o servicio es pertinente recolectar datos donde se incluya el catálogo, la forma de fabricación, funcionalidad, los beneficios aportados y el valor agregado no presente en la competencia. Para el caso de la empresa, se debe contar con la fecha de fundación, cantidad de empleados, cómo la perciben los clientes, y cuál es su calificación en relación con los principales competidores. En relación con el mercado y los clientes, es necesario saber si la empresa se encuentra sumergida en un mercado existente o si se encuentra en la creación de uno nuevo. Además de ello, se debe contar con información que facilite conocer a los potenciales clientes. Identificar y organizar los puntos a favor Los puntos a favor deben ser orientados a todas las fases del recorrido hecho por el comprador. También deben considerarse las posibles objeciones de los lead para cada etapa. Con ello, el representante de ventas puede tener argumentos válidos para solventar dudas existentes. Los puntos a favor deben incluir por lo menos los siguientes aspectos: ● La mayor ventaja en relación con el producto o servicio. ● El mayor diferenciador comparado con la competencia. ● Los beneficios directos de acuerdo con las necesidades del cliente. ● Cualquier otro considerado como importante. Identificar y organizar los puntos en contra En este caso se realiza el mismo procedimiento señalado en el paso anterior. La diferencia aquí radica en añadir los contras del producto o servicio ofrecido por la empresa. Es importante incluir estas desventajas, pues los clientes valoran más la transparencia y la honestidad por encima de la calidad o beneficios aportados por un determinado producto.

Tener empatía con el cliente Esto significa colocarse en los zapatos del mismo. Si la empresa conoce bien al cliente podrá imaginar o hacerse una idea muy certera sobre las necesidades, intereses y exigencias presentes en un potencial comprador. Tomar en cuenta a los vendedores El equipo de ventas no puede ser dejado de lado, pues ellos son los primeros en tomar beneficios de esta estrategia. De hecho, un 50% de la herramienta se diseña en función de este departamento y la otra mitad es para los clientes.

Actualización del documento En virtud de la realidad cambiante sobre el mercado, los clientes, la empresa y los productos, esta guía debe ser actualizada para poder adaptarse a lo nuevo, y con ello el representante de ventas podrá continuar realizando ventas efectivas. La herramienta es flexible y es capaz de reflejar los cambios que con el tiempo experimentan las estrategias y los objetivos de las empresas.

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