6 consejos para vender más

Escrito por: AS CONSULTING GROUP2/02/2022

¿Quieres vender más? Estos son los 6 consejos ESENCIALES para una estrategia de ventas que funcione HOY

Según Harvard Business Review, más del 50 % de la retención de clientes se basa en la experiencia de ventas.

Si desea vender más y fidelizar a los clientes , la creación de un sistema de ventas estructurado debe ser su principal prioridad. ¿Qué significa esto exactamente?

Dicho de otro modo, establecer una estrategia comercial eficaz es la única manera de obtener resultados en un mercado en constante evolución, dedicado a la innovación tecnológica y de procesos. Seguro que tú también sabes algo al respecto, ¿verdad?

Una de las habilidades número uno de cualquier emprendedor es la capacidad de crear un sistema de ventas que sea sostenible para la empresa y capaz de satisfacer las necesidades del cliente. La gran mayoría de los emprendedores cometen un error fatal: se enfocan únicamente en el producto que venden, IGNORANDO por completo el proceso de venta.

Eventualmente corre el riesgo de encontrarse con un hermoso producto que no sabe cómo vender.

En esta guía explicaré:

• Qué es un sistema de ventas y por qué es fundamental partir de aquí si realmente quieres vender • Por qué y cómo la tecnología está en el centro de este proceso y puede aumentar sus tasas de conversión de ventas hasta en un 300 % (Fuente: Cloudswave) • Cuáles son los 6 elementos SIEMPRE presentes en cualquier estrategia de ventas y las preguntas que debes hacerte para empezar a construir tu proceso

Definición de su estrategia de ventas: la guía completa Vender bien es imposible sin una estrategia. Por supuesto, existe el factor C (suerte), pero poner una empresa en tus manos al azar es definitivamente demasiado arriesgado, ¿no crees?

Aquí le mostramos cómo comenzar a configurar su estrategia de ventas integrando tecnología, incluso si está comenzando desde cero.

¡Vamos a empezar!

¿Qué es una estrategia de ventas?

La estrategia de ventas es (o debería ser) el paso número uno para TODOS los emprendedores, independientemente del mercado en el que operen.

Este es un modelo que explica cómo su negocio puede aumentar las ventas, los ingresos y las ganancias.

Establecer una estrategia significa tener una visión amplia de los objetivos de la empresa, el público objetivo, los recursos y los canales a utilizar. Gracias a la estrategia y el análisis, puede definir un proceso de ventas de varios pasos que realmente se basa en las necesidades de su empresa.

En resumen, debe comenzar aquí mismo porque:

• Inmediatamente tendrá una idea de sus objetivos a corto, mediano y largo plazo para compartir con el equipo. • Sabrás exactamente a QUIÉN estás vendiendo tus productos • Conocerás tu propuesta de valor y sabrás qué te diferencia de la competencia • Elegirás los mejores canales de venta para tus objetivos, analizarás tendencias y conocerás todos tus activos • Podrás plasmar en papel tu proceso de venta razonado, basado en un análisis concreto de tu negocio

Los 6 elementos de una estrategia que funciona

Aquí estamos: ahora que realmente comprende el valor de una estrategia de ventas, es hora de hablar sobre los elementos que la componen.

En toda estrategia de ventas SIEMPRE hay:

• Objetivos comerciales claros, realistas y medibles • Un objetivo bien definido • Una USP y propuestas de valor diseñadas para su target • Un análisis de la competencia y su posicionamiento en el mercado • Un análisis del customer journey, es decir, el camino que sigue tu cliente desde el primer contacto hasta la venta • Un proceso de venta claro, que define canales de inversión, enfoques, recursos

Aquí le mostramos cómo implementar estos seis elementos en su estrategia.

Objetivos claros y medibles

Cualquier análisis siempre pasa por la configuración de los objetivos comerciales. Piénsalo: ¿Cómo podrías definir un proceso de ventas sin saber qué esperas de este proceso?

Pero ojo: no caigas en la trampa del objetivo genérico e inalcanzable . Una meta puede definirse como tal si es específica, medible, alcanzable y realizable en un tiempo finito. Estos son algunos ejemplos de objetivos:

• Aumentar las ventas del producto X en un 25 % en seis meses • Incrementar la tasa promedio de satisfacción del cliente en un 30% en nueve meses • Aumente los clientes potenciales entrantes en un 15 % en tres meses • Aumentar la facturación de la empresa en un 35% en un año Objetivo definido

¿A quién vende sus productos o servicios? Conocer a tu cliente ideal es la mejor manera de acercarte a él y ofrecerle lo que espera, incluida una experiencia de compra memorable.

Recopilar la mayor cantidad de información posible sobre su cliente ideal es útil para trabajar en múltiples frentes, desde campañas de marketing y mensajería hasta técnicas de ventas y cierre.

Para crear un identikit de sus clientes típicos , comience poniendo lápiz sobre papel:

• Características demográficas de tu cliente • Necesidades, expectativas, miedos que tu producto/servicio puede satisfacer o eliminar respectivamente • ¿Cómo pasas tus días típicos y qué compras? • Cuál es su trabajo • Cuánto está dispuesto a gastar en un producto/servicio como el suyo y cuáles son sus hábitos de compra

BONUS : la tecnología es una gran aliada de las estrategias de venta. Por ejemplo, un CRM es la solución ideal para administrar sus clientes y sus clientes potenciales entrantes.

CRM es una herramienta que le permite automatizar una serie de procesos repetitivos, mantenerse en contacto con los clientes, organizar las actividades comerciales y aumentar la rentabilidad. Un CRM de código abierto como vTiger lo ayuda a analizar su objetivo y comprender exactamente quién compra su producto o servicio y con qué frecuencia.

Acceder a esta información te permitirá conocer mejor a tu cliente ideal, evaluar la bondad de un lead y mantener contacto con él para aumentar la tasa de satisfacción y retención.

USP y propuestas de valor

Una USP (Propuesta de Venta Única) define los factores que hacen que su producto o servicio sea diferente y mejor que la competencia.

Saber cuál es su PUV le ayuda a responder a la pregunta: "¿Por qué debería elegirme un cliente potencial?"

Pregúntate en qué eres diferente y, en base a eso, comienza a construir tus propuestas de valor. La propuesta de valor expresa cuál es el beneficio que el cliente puede obtener con tu producto o servicio.

Parece trivial, pero conocer esta información es la base de cualquier venta. Para vender, necesitas saber exactamente qué problema resuelves y explicarle a la gente por qué puedes resolverlo mejor que nadie.

Análisis de la competencia

Una buena estrategia de ventas investiga las actividades de los competidores. Conocer a sus competidores le permite comprender cómo sus competidores están vendiendo un producto similar al suyo y saber cómo y si su empresa puede obtener una ventaja competitiva al aprovechar sus propuestas de valor.

Además de un buen análisis FODA antiguo , eche un vistazo de cerca a lo que está haciendo la competencia. Mire sus productos, estilo de comunicación, actividades de marketing, gestión de clientes.

Viaje del cliente

Mapear la ruta de compra del cliente te permite observar todo su proceso de interacción con tu empresa, desde el primer contacto hasta la venta.

Este proceso incluye marketing, ventas, servicio y soporte y cualquier sector o elemento que pueda entrar en contacto directo con el cliente en todas las etapas.

Para construir el "viaje del cliente" y realizar un seguimiento de cada paso, CRM es la herramienta más eficaz. Mediante un CRM tendrás la posibilidad de monitorizar el ciclo de vida real del cliente, desde el primer contacto hasta la venta, pasando por la atención al cliente y la tasa de fidelización. El CRM también puede integrar una serie de herramientas conversacionales como chatbots, con la posibilidad de importar directamente datos e información sobre el prospecto.

PD: si nunca ha usado un CRM pero quiere llevar las ventas al siguiente nivel, eche un vistazo al Curso vTiger que explica, paso a paso, cómo instalar y usar de inmediato el CRM de código abierto más popular de todos los tiempos.

Proceso de venta

Aquí estamos: una vez que haya definido todos estos elementos, puede construir su proceso de ventas paso a paso. Esto incluye todo lo que necesita hacer para maximizar las ventas de su empresa, desde el primer contacto y la gestión de clientes potenciales hasta la asistencia.

Este proceso debe tener en cuenta sus recursos, el contenido a divulgar, los canales a utilizar y los recursos económicos y humanos a emplear.

Recuerde: Más del 50 % de la retención de clientes se basa en la experiencia de ventas. Si desea vender más y satisfacer a sus clientes, no se demore y comience a planificar su estrategia de inmediato.

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